談判桌上的信任與信任感
Jan05
據說古代有位宋元君，聽說了一位石匠的趣事。那位石匠幫人家幹活，他的一個朋友鼻子上沾了一滴白泥灰，薄如蟬翼。當然，此時洗一把臉就可以抹掉，可石匠的朋友嫌費事，拉過石匠來幫忙。隻聽得石匠掄起大斧子一聲呼嘯，白泥灰被削得幹幹淨淨，鼻子卻連根汗毛都沒損傷！宋元君聽得津津有味，決定見識一下石匠的技藝，於是就派人將石匠找來。這位宋元君給自己的鼻子上也抹了一塊白泥灰，並要石匠幫他把白泥灰砍下來。
“這怎麽能行？”石匠大驚失色，“斧子掄起來，有萬鈞之力，差之毫厘，就會出人命，請問國君真的相信我不會失手嗎？即使我不會失手，難道你真的自信你麵對大斧子能一動不動嗎？”這些話宋元君卻一點沒有料到，傻愣愣呆坐在座位上說不出話來。
“唉，”石匠心裏歎道：“我的朋友啊，隻有你相信我不能失手，又能在我利斧前麵不改色心不跳。可惜你死得太早了，在這世上，我隻有寂寥。”
當前，許多經濟學家和社會學家都認為，我們的社會麵臨嚴重的信任危機。這則關於石匠的小寓言告訴我們，信任的確很重要，但也很困難。信任不是單方的，而是相互的。作為高度複雜的智力遊戲，商業談判過程的信任更為重要，它不僅是談判活動能夠順利進行的條件，也是談判結果能夠達到雙贏、交易費用能夠降低的保證。
那麽，如何處理談判過程中的信任問題呢？我們有如下的三條建議：
第一條建議：提升自身在對方心中的信任感。
信任與信任感不同。信任是一個是否接受和認可對方的主觀判斷，最終隻有“是”或者“否”兩種結果；而信任感是信任的基礎，是談判者打動對方並贏得信任的心理鋪墊，可以是從“低”到“高”的連續變化過程。同時，我們也要注意到，信任感是可以改變和管理的。例如，一位原來比較拖遝的員工為了重新贏得老板的信任，必須從雙方交往中點點滴滴的事情上不斷積累，逐漸改變自己在老板心目中的信任感。然而，談判的競爭性特點很容易使得談判桌旁的雙方充滿了敵視和不信任，衝散相互的信任感。 這篇關於談判桌上的信任與信任感的文章,11i到此已經介紹完了,希望對你有所幫助。
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