直營：直銷時代的偵察兵？
Jan08
“合理有效的商業戰略必將成為企業決勝市場的秘訣。”這是香港皇朝家私銷售總監羅輯俐始終深信不疑的商戰哲學。當11月26日又有兩家旗艦店在北京同時開業之後，上述觀念在這位銷售總監的腦海中愈發堅定。“為了能夠打造真正的全國性大品牌，家具企業未來的營銷模式就是發展自營店”，羅表示，在直銷模式尚未完全著路的情況下，直營是企業鎖定客戶、滲透市場的獨門利器。企業如何利用有限的資源來實現市場戰略？通常情況下，企業會將根據自己的需要製訂自己獨特的市場戰略計劃，從而達到把握市場動態、推測市場趨向、合理調整企業的經營方向的目標。
而在這其中，銷售模式的合理與否，往往會直接決定企業戰略的實施效果。眾所周知，如何平衡市場覆蓋率與滲透率的關係，是檢驗銷售模式的一個決定性參數。羅輯俐指出，以家具企業為例，很多廠家采用的是傳統渠道式的分銷模式，即劃定經銷商的經銷區域範圍，使市場網絡結構中每個片區的分銷商分布盡量合理，保證地區之間貨源供給和終端銷售的封閉性。“但是，這種傳統渠道式的分銷模式僅僅是解決了市場覆蓋率的問題，卻不能有效解決產品市場滲透率的問題。”
而以直營為切入點、以網絡為覆蓋麵的分銷模式，在渠道層級上實現了扁平化營銷，即構成二級分銷渠道；另外它劃定了分銷商的經銷區域，固定其下線網絡範圍，形成“分銷-零售商聯銷體”，網絡呈垂直狀態。具體操作方法是將整個市場區域按地區或城市劃分成經營片區，每個片區設一名分銷商或按產品係列分設經銷商，片區的範圍視城市規模、消費水平、行業狀況等因素而定，通常以行政區域範圍為參考依據，與分銷商約定在一定的時間段內開發出約定數量的銷售終端網點，由片區分銷商負責對管轄區域內的銷售終端負責配送、服務、終端維護、終端促銷等工作。
羅認為，平台式網絡的優勢就是利用了分銷商的網絡、配送、倉儲、服務、管理、市場開發等資源，使生產廠商在最低的成本投入情況下構築盡可能強大的市場網絡，從而使生產商在獲得市場覆蓋率的同時，大大提高產品在市場上的滲透力。 這篇關於直營：直銷時代的偵察兵？的文章,11i到此已經介紹完了,希望對你有所幫助。
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