蘇格蘭皇家銀行的理財攻略
Jan08
成功的案例在英國有一家銀行，15年前還是一個比較小的銀行，但是其目標卻遠大，希望從一個借貸銀行變成以理財為中心的銀行。他們的主打項目就是理財業務，這是他們最核心的業務，根據這個核心業務，他們在管理的組織結構等方麵都做了相應的改變。在這15年中，這家銀行的投資者回報率是900％。正是因為財富管理，它由一家較小的銀行變成一家實力強大的銀行。目前，這家銀行在英國的私人銀行排名中是第一位，在歐洲名列前三位，在世界名列前五位，它收購了NatWest銀行。這家銀行就是蘇格蘭皇家銀行。
這家銀行的特點是：他們不以產品銷售率來管理客戶經理，而是建立了以活動為導向的管理結構，規定每個客戶經理每星期要預約多少個客戶。客戶經理的績效評價不僅是以拉了多少客戶為標準，而且還以保留了多少原有的客戶來評價。
客戶經理的管理
這家銀行把客戶經理分幾個類別。第一是普通的理財顧問，對這些人的要求是，要能夠發現銷售機會，能夠從機會中找出自己的客源，交流技巧非常好，而且對客戶的需求比較敏感，能夠把恰當的產品推薦給客戶。如果以橄欖球運動員做比喻的話，這些人是屬於防守型的對員。第二是理財專業顧問，這些人需要的是顧問式銷售能力，這與產品推銷完全不同，如果跟客戶沒有一個很好的關係，你想讓他把財產狀況告訴你是不可能的，隻有與客戶建立起良好的關係，客戶才可能把他的財產狀況告訴你。
客戶的管理
在這家銀行裏有不同的客戶分層。
第一類是希望產品的複雜程度很低，卻對產品價值有很高要求的客戶，他們是經常改變的客戶，這些客戶也被稱為“貓客人”，他們對銀行沒有忠誠度，在不同的銀行開不同的賬戶。
第二類是對產品的複雜程度和產品價值都沒有過高要求的客戶，他們最注重的是他們財產的安全性，被稱為“正規軍”客戶。在中國，這類客戶應該是最普遍的，這些人跟不同的銀行建立不同的關係，也很難成為一家銀行的忠誠客戶。 這篇關於蘇格蘭皇家銀行的理財攻略的文章,11i到此已經介紹完了,希望對你有所幫助。
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