渠道網絡爭奪戰 釜底抽薪巧秒控製經銷商
Jan08
新品招商會進展順利，經銷商信誓旦旦，但是最後發現經銷商壟斷了資源之後，卻不賣力幹活。沒有品牌和資金優勢的產品，如何對經銷商進行釜底抽薪、暗招巧控？鄭州市，A飲料公司總部，新品JP的訂貨會正火熱進行。A公司老板對訂貨會信心十足，因為產品不錯，前期也有廣告轟炸，經銷商和市場對產品都有了一定的了解；同時後期對經銷商有強力的促銷政策支持，JP有個開門紅應該不是難事。果然，訂貨會開得十分成功，一些網絡好、實力大的經銷商信誓旦旦加盟進來了。
但是，幾個月過去了，市場對JP新品卻反應平平。通過調查，A公司才發現經銷商隻是在壟斷品牌資源，經銷權到手之後，並沒有真正賣力幹活。
道理不難理解。像A公司這樣的中小型企業，一無品牌可言，二無雄厚的資金來進行推廣，要想在短時間內啟動新品市場，隻能借助於經銷商的力量衝鋒陷陣。但是經銷商也不傻，新品的推廣要有大投入，收效是好是壞，誰也說不準；雖說A有促銷支持，但是簡單的促銷就能把一個新產品做起來？與其下死力做這個新品，還不如等等看，等其他市場做起來之後我再跟進，既省力又穩妥。這是A公司大多數經銷商的想法。
因此，當前擺在A麵前的最大困難就是怎樣讓經銷商專心幹活，盡快使JP新品推向市場。方向明確了，怎麽解決呢？
業務員身上出現了突破口
A注意到，實力較大的經銷商通常都是企業化運作的，擁有5～20名業務員，並配有專門的業務經理，經銷商老板則擔當戰略決策角色，不少已經脫離了日常的市場經營。因此，業務員是市場人脈的真正掌握者，也是渠道競爭中最為關鍵的因素，他們是經銷商(企業)與終端之間的橋梁。
然而，經銷商老板普遍更注重對項目的爭取和市場的投入，對業務隊伍建設卻往往掉以輕心，甚至不斷降低業務員待遇來節約成本，結果業務員民工化，隨之帶來銷售隊伍流動率高、執行力差、工作程序混亂、市場維護和開發能力嚴重不足等問題。 這篇關於渠道網絡爭奪戰 釜底抽薪巧秒控製經銷商的文章,11i到此已經介紹完了,希望對你有所幫助。
11i部分文章為網絡轉載,部分出處不明,如果有相關文章無意侵犯閣下之權益,希望來信說明!