穿透渠道 透過經銷商取得終端數據
Jan08
——訪波士頓谘詢公司大中華區副總裁許介燊對於快速消費品企業而言，如何透過經銷商取得終端數據，依然是一個不小的挑戰。
《信息周刊》：傳統的批發/代理商渠道依然保持著較高的比例，這對快速消費品企業管理終端數據將帶來哪些挑戰？
許介燊（HubertHsu）：要快速獲取終端信息，關鍵是把信息傳遞的周期和距離縮短，這就需要“穿透渠道”。就我個人的感受，當前快速消費品企業IT係統建設的焦點不是如何處理數據，而是如何收集數據的問題。
快速消費品企業通過現代銷售渠道，可以跳過代理商直接跟終端聯絡，但是這樣的模式，隻適合大城市的渠道，中小城市無法覆蓋；而且大家的方式很雷同，已經很難進行差異化運作。
管理傳統的批發/代理商渠道的終端似乎就要複雜得多。代理商一般規模不大，年營業額能夠突破億元規模的都不是很多；平均利潤一般隻有2%~3%；就國內的競爭環境而言，代理商一般經營多個品牌產品，隻有少數幾個知名品牌能夠占據一流代理商業務的30%以上，一般品牌不會超過20%，因此代理商對單個企業的依賴性不大；另外，快速消費品領域存在著大量的夫妻老婆店，他們很多人可能連電腦都不會用，根本別提安裝終端管理係統了。
此外，出於自身利益的考慮也往往讓代理商缺乏合作的動力。比如，安裝係統、上傳客戶數據和訂單等工作要占用代理商大量的時間，在沒有明顯利益驅動的前提下，也難怪代理商采取不合作的態度了。同時，安裝係統後，代理商的財務等機密性資料很容易透明化，這也讓代理商憂心忡忡。
“既不願意失去這些份額，也不願意為某家企業進行單獨的係統改造”，這是代理商們的普遍心態。
《信息周刊》：企業在數據收集過程中，那些數據是必不可少的關鍵數據？應該注意什麽？
許介燊：我個人認為，企業在收集過程中，應該把握價格等核心因素。除了自身的價格外，還要關心競爭對手的產品價格，誰的價格更高，為什麽等等。其次，在數據的分析過程中，注意城市和商店的選擇要有典型性。中國是一個不均衡的市場，有太多的城市和商店可以作為樣本來選擇，選擇哪些很有講究。第三，收集和分析數據過程中，選擇專業的第三方公司也要慎重考慮。 這篇關於穿透渠道 透過經銷商取得終端數據的文章,11i到此已經介紹完了,希望對你有所幫助。
11i部分文章為網絡轉載,部分出處不明,如果有相關文章無意侵犯閣下之權益,希望來信說明!