要勵誌

　　通常我們銷售人員對電話談判至少有如下四個普遍的誤區：
　　1、認為在電話裏很難把事情說清道明，具體的事務還是見麵溝通比較方便。

　　2、不習慣在電話裏進行談判，不與買家麵對麵溝通感覺心理沒底。

　　3、認為在電話裏談判是對買家不尊敬的表現。

　　4、認為電話隻能起到約定談判時間的作用。　　

　　不可否認，電話談判確有一些缺點與不足，但如果運用得當，我認為還是利大於弊，關鍵在於銷售人員是否能夠揚長避短。我們先進行優劣勢分析，隨後告訴你如何進行電話談判，最後進入模擬情景。

　　電話談判的優劣勢分析

　　劣勢：

　　一、 很難判斷對方的反應

　　談判中會涉及許多肢體語言，每一個細微的動作都會反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優勢。　　

　　電話溝通隻能了解到對方的語氣，僅憑一點很難準確的分析出對方的真實意圖，更何況談判高手極可能會通過語音語調來迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。　　

　　電話銷售一方通常會在談判中處於被動局麵，高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會麵洽談，會讓一些習慣於觀察的銷售人舉足失措。　　

　　二、很容易被對方拒絕

　　在銷售談判中，賣方最怕自己的產品或服務被買方毫無餘地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂於幹脆地拒絕對方。　　

　　在任何行業的商務談判中，買賣雙方或多或少都會顧及對方的情緒，即使談判破裂也會給對方留有麵子，在電話談判中買方則不會有太多的顧及，他們會直截了當的使用拒絕策略，當然並不一定是真實的否定，他們可能會通過否定來實現自己的目的。　　

　　當你至電買方介紹產品或服務時，假如對方此確實毫無興趣，他們通常不會繼續與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的餘地。　　

　　三、精力容易分散

　　買賣雙方在麵談時通常會在談判間或封閉的會議室裏進行，不容易受到其他人員或事務的影響，雙方均能專心致誌的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。


　　優勢：

　　一、直接找到負責人

　　在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負責人往往處於絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞於談判的過程，我想在這一方麵重點客戶經理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種： 內容來自

　　① 他們確實非常繁忙，一個工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的人員編製較少，每一名經理需要負責一個類別的所有廠商；

　　② 采購負責人不接待供應商，采購的工作流程並不是全天候與廠方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷售數據以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產品的陳列擺放，甚至會到其他賣場“巡價”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什麽。　　

　　電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，倘若買方沒有時間與你麵談，那麽你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧後最終提高對方的談判興趣，為日後雙方麵對麵的談判打下良好基礎。　

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