途牛網於敦德：他賭一個萬億市場的存在
《創業邦》雜誌 文/劉岩 攝影/吳佩軍
想去旅遊?點擊鼠標或者打個電話就能根據自己的喜好選擇各種各樣的旅遊路線，住宿、景點門票都有人幫你解決。於敦德創辦的途牛網就為驢友們提供了這種預訂服務。
創始人：於敦德
因為酷愛做網站，想在這個領域幹出一番事業;又因為喜歡旅遊，他在這個市場看到了更多商機。於是，於敦德的創業就從做旅遊網站開始了。2006年，他25歲，跟幾個合作夥伴一起創辦了旅遊產品電子商務網站途牛網，賣起了旅遊路線。網站每年的成長速度頗佳，高達300%;2011年，公司的年銷售業績已經接近4億元，這一年，他29歲。
對於敦德來說，做網站早不是件陌生的事兒。早在東南大學在讀期間，於敦德在學校網站“先聲網”做過一段時間，就在那時他跟現在的COO嚴海峰相識並成為搭檔。“在校期間其實挺愛折騰的，也作過一些創業嚐試，但都不是很成功;那會兒根本談不上創業，但能體會到賺錢絕不是件容易的事兒。”所以，於敦德初創業時就體悟到將一塊硬幣掰成兩半花的重要性。
2004年，23歲的於敦德加入有六七個人的創業公司博客網(現名為：博客中國)，擔任技術總監，負責產品和技術，親身見證了Web2.0的崛起。博客網的起起落落又告訴於敦德，“創業型企業業務模式要單一，把一項業務做紮實很重要。”這也是途牛網今天深耕細作在線旅遊產品的重要原因之一。於敦德說，隻做旅遊路線預訂，做深做透就是一種成功。
一年後，於敦德又加入另一個初創型公司育兒網擔任CTO。在這家網站的經曆也讓他對做行業網站有了更深的理解。盡管幫助育兒網做到了行業內網站第一名，但於敦德卻始終感覺育兒這個跟年輕媽媽們有著千絲萬縷聯係的行業，不應該是這位七尺男兒的最終歸屬，他希望能在自己喜歡的行業有所展現。
“創業過程中其實交了很多學費，交的學費越多，學的東西也越多。”於敦德半開玩笑地說。畢業後的這段經曆讓於敦德意識到“類似博客、社區等通用性網站需要大量資金做支撐，贏利模式也不易快速確立，競爭相當激烈。”與之相比，垂直性網站若好好經營，比較容易有所作為。
這就是於敦德當初選擇行業類入手的原因。那段時間，幾位朋友正熱火朝天地討論著想在富有很大想象空間的旅遊行業尋找創業機會。於敦德也對旅遊有著濃厚的興趣，同時他更看到了中國旅遊市場有著1萬億元的總規模，並且每年保持著10%的增長速度。創業項目確定之後，幾位合作夥伴籌備了幾十萬元人民幣作為網站的啟動資金，招兵買馬、開發產品……花費半年時間建立網站，並取名為“途牛網”。說來挺有意思，“圖牛”曾是於敦德當初離開博客網時開設的個人圖片博客，後來直接更名為“途牛”，作為創業公司的名稱。2006年10月，途牛網啟動時，於敦德25歲。
剛開始，途牛網並沒有明確的盈利模式。於敦德走的第一步棋便是不斷完善景點庫。他還清晰地記得網站起步階段的艱辛，大半年的時間，於敦德的主要工作便是帶領幾名員工人工完善景點庫。“最初的4萬多個景點幾乎都是那時一個一個手工添加進去的，其中也有網友的參與，這為途牛網以後的發展打下了堅實的基礎，後續工作都建立在景點數據的基礎之上。”於敦德說。當時的途牛網更像一個社區。
2007年，公司開始考慮，是做社區網站提高流量賣廣告，還是通過賣旅遊產品直接賺錢?為這事公司內部曾經出現過意見分歧。經過嚴密的分析和以往的從業經驗，於敦德選擇了後者，直接賣產品。理由是：賣旅遊產品發展空間大，並且內容容易放大。做公司就得考慮盈利，於敦德當時還把“盡快賺錢”放在首位。緊接著便是成立呼叫中心，馬上做在線旅遊產品。
途牛網把旅行社的旅遊路線搬到網站上，采取按效果付費的形式打消傳統旅行社的顧慮。盈利模式很簡單，為旅行社提供旅遊路線預訂服務，驢友跟旅行社簽訂合同後，途牛網從中抽取一定服務費。
跟攜程、藝龍等賣酒店、機票產品不同的是，於敦德隻賣旅遊線路;跟傳統旅行社門店銷售模式的區別又在於，他們是以“網站+呼叫中心+旅遊線路”的方式展開業務。這就是於敦德為途牛網尋找到的差異化競爭優勢。
在景點庫基礎之上，途牛網又開發出拚圖和路線路兩個產品。於敦德解釋說，拚圖其實就是網友根據喜歡的旅遊主題組合景點，把文章貼上，然後利用景點選擇器選擇景點即可。所謂的“線路圖”便是做遊記的工具，網友把每天旅遊行程中涉及到的景點選擇出來，組成一條旅遊路線，“這個旅遊線路便成為途牛網的雛形。”於敦德娓娓道來。他說，“投廣告+消費者口碑”是宣傳的最好方式，所以做好用戶體驗是根本。
“最初曾經考慮過賣戶外用品，但由於對這個行業不了解，最終還是轉向了在線旅遊路線產品。”於敦德說。那時在線旅遊才剛剛起步，占整個旅遊市場的規模也不大，跟酒店、機票預訂等旅遊產品相比，旅遊線路產品預訂的競爭壓力會小很多。途牛網決定在線路線產品網站時，鮮有類似的網站存在，這讓於敦德等創始團隊看到了更多希望。
在途牛網最艱難的時候，幾百萬元的天使投資讓於敦德渡過難關。當被問及拿到資金做了什麽時，於敦德半開玩笑地說：“發工資!”
2007年時，途牛網的市場開始慢慢擴大，這時他們已經有30多名員工了。“2008年下半年，盡管有金融危機，但途牛網卻很幸運。”於敦德顯得略微輕鬆一些，因為他們成功獲得戈壁約200萬美金的融資。有了這筆資金，於敦德終於可以放手升級呼叫中心了。除此之外，他們還改進業務運營係統，培訓業務人員。度假產品的研發、市場推廣需求資金的方麵太多太多。
接下來的一段時間，於敦德越來越發現“創業初期，大家沒有服務經驗，信息不對稱，跟客人溝通效率低”。“做好網站，關鍵還是做好老客戶，而‘人’的因素是關鍵。”他總結道，“做旅遊路線預訂，關鍵是要讓客戶獲得良好的服務體驗，在效率和服務水平方麵都要下大工夫，這樣才能贏得眾多的回頭客。”於敦德說。
2009年，途牛網開始設立自己的旅行社，直接跟消費者簽合同並收取一定費用。這一年他們還拿到了DCM等近千萬美金的投資，有著充足的資金作為支撐，途牛網的發展速度明顯加快，途牛網的銷售額度呈現300%的年增長速度。他們除了新開旅行社之外，又收購一些旅行社，並不斷開發出北京、上海、深圳等不同城市出發地、目的地的旅行線路。現在他們已經有了包括常州、西安、寧波、重慶、武漢等13個出發城市，員工規模近千人，注冊用戶上升至50萬。
“80後創業不容易，失敗率很高。”盡管途牛網2011年實現近4億元的銷售額，但於敦德卻不敢有半點懈怠。
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