要勵誌

較量階段是進入到談判的實質性階段。雙方為了獲得各自所需的經濟利益，都力求在交鋒中占據優勢，控製局麵。在較量過程中，雙方都列舉事實，希望對方理解並接受自己的意見，在相互討價的基礎上，對一些爭議較大的問題再進行磋商，較量階段是談判過程中最關鍵的時候，也是最應注意談判禮儀的時候。商務談判中失禮的言行，大都發生在這個階段。因此，談判人員要時刻把握好“利益”和“禮儀”的辯證關係。

一、談話禮儀
要心平氣和地討價還價和討論問題。在較量階段，雙方為了各自的經濟利益，唇槍舌劍，很容易感情衝動，稍不留神，就會釀成談判人員的個人衝突。失去理智，不顧禮儀，也就失去了生意。較量過程中，有禮節的做法是：談話範圍廣闊，雙方有充分的回旋餘地；較量限於雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的衝突；誠心誠意地探討解決問題的共同途徑；要有張弛，不要一個回合就想取勝和輕易逼人就範。

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