要勵誌

談判協議階段的禮儀

談判是一門藝術，它體現在整個談判過程的各個階段、各個環節，以及談判的方法和策略上。在談判中出現僵局或分歧，不要輕易放棄，要尋找一切途徑和方法，達到預期目的。一般說來，有誠意地適當調整自己的目標，作些必要的妥協讓步是十分有益的。

讓步，是談判中常用的技巧。運用時要有理、有利、有禮、有步，雙方讓步的幅度要對等，所謂“投桃報李，來而不往非禮也” ，讓步是為了達到己方談判目的的手段。當談判目標已達到或對方絕無進一步讓步的可能時，應主動轉入妥協，不要究追不舍，咄咄逼人，要給對方留有一定的餘地，把談判對手逼入死角是不禮貌的行為，也不利於進一步的合作。很重要的一點是，讓步的幅度要適當，讓步幅度太大或太快，反而會使對方產生疑問，不利於談判的成功。當然，也不能過於吝嗇，

讓步幅度要足夠，才能使對方受到鼓勵，增強成交的信心。

讓步是有條件的。有時，堅持自己的談判條件，不等於無禮，在沒有得到對方相應交換條件時，作出輕易的讓步甚至無條件的讓步，不但不會讓對方滿足，反而會刺激對方更加苛刻的要求。在談判桌上，禮儀隻是一副溫情的麵紗，遮蓋著彼此的唇槍舌劍。所以，如果對手接受了你的讓步，不必感到不好意思。如果你的對手讓步了，要控製自己的情緒，不要喜形於色，得意忘形。重要的是要分析對手讓步的用意，要稱讚對手的讓步是如何明智，讓對手感到他的讓步給你帶來了極大的麵子和滿足。

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