比三個商人更精明的專家
Jan08
1999年4月5日，美國談判專家史帝芬斯決定建個家庭遊泳池，建築設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設備，並且在6月1日前竣工。隔行如隔山。雖然談判專家史帝芬斯在遊泳池的造價及建築質量方麵是個徹頭徹尾的外行，但是這並沒有難倒他。史帝芬斯首先在報紙上登了個建造遊泳池的招商廣告，具體寫明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來投標，各自報上了承包詳細標單，裏麵有各項工程的費用及總費用。史帝芬斯仔細地看了這三張標單，發現所提供的抽水設備、溫水設備、過濾網標準和付錢條件等都不一樣，總費用也有不小的差距。
於是4月15日，史帝芬斯約請這三位承包商到自己家裏商談。第一個約定在上午9點鍾，第二個約定在9點15分，第三個則約定在9點30分。三位承包商如約準時到來，但史帝芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會兒一定盡快與他們商談。三位承包商隻得坐在客廳裏一邊彼此交談，一邊耐心地等候。10點鍾的時候，史帝芬斯出來請一個承包商A先生進到書房去商談。A先生一進門就介紹自己幹的遊泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭遊泳池實在是胸有成竹、小菜一碟。同時，還順便告訴史帝芬斯，B先生通常使用陳舊的過濾網；C先生曾經丟下許多未完的工程，現在正處於破產的邊緣。
接著，史帝芬斯出來請第二個承包商B先生進行商談。史帝芬斯從B先生那裏又了解到，其他人所提供的水管都是塑膠管，隻有B先生所提供的才是真正的銅管。
後來，史帝芬斯出來請第三個承包商C先生進行商談。C先生告訴史帝芬斯，其他人所使用的過濾網都是品質低劣的，並且往往不能徹底做完，拿到錢之後就不認真負責了，而自己則絕對能做到保質、保量、保工期。
不怕不識貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史帝芬斯通過耐心地傾聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清楚了遊泳池的建築設計要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況：A先生的要價最高，B先生的建築設計質量最好，C先生的價格最低。經過權衡利弊，史帝芬斯最後選中了B先生來建造遊泳池，但隻給C先生提出的標價。經過一番討價還價之後，談判終於達成一致。就這樣，三個精明的商人，沒鬥過一個談判專家。史帝芬斯在極短的時間內，不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好、價錢便宜的建造者。
這個質優價廉的遊泳池建好之後，親朋好友對其讚不絕口，對史帝芬斯的談判能力也佩服得五體投地。史帝芬斯卻說出了下麵發人深省的話：“與其說我的談判能力強，倒不如說用的競爭機製好。我之所以成功，主要是設計了一個公開競爭的舞台，並請這三位商人在競爭的舞台上做了充分的表演。競爭機製的威力，遠遠勝過我駕馭談判的能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬。” 這篇關於比三個商人更精明的專家的文章,11i到此已經介紹完了,希望對你有所幫助。
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