李久鴻：不甘貼牌 借雞下蛋年賺千萬
1999年，父親去世後，30歲的李久鴻到江蘇海門接手了父親和舅舅合辦多年的一個家紡企業，為法國一家企業做貼牌，把加工好的產品，貼上那家法國企業的商標，由外方銷售到西歐等地，李久鴻每年能拿到的訂單在1000萬元左右。
阿芙蘿家紡(中國)公司總裁 李久鴻：“他們給我們做這個OEM生產的話，就是做貼牌生產的話，主要的一個目的，就是利用中國的廉價的勞動力。”
法國阿芙蘿家紡香港代表處原商務代表 李強：“貼牌生產，因為對於內地的企業來說，它的利它很薄，應該來說，控製的比較正常的情況下，在5%左右。”
因為利潤薄，國內幾個廠家同時給這家外商做貼牌，給李久鴻的訂單忽大忽小，他的生意十分被動，外方貼牌銷售賺取的利潤卻非常豐厚。
李久鴻的合夥人 施耀衝：“把我們所謂的利潤在裏麵以後，他那邊價格還要加到5倍以上。”
2001年4月的一天，連李久鴻本人都沒有想到，一次普通的和法方代表的閑聊，給了他一個改變命運的商機。當時，李久鴻的工廠已經為那個客戶代表的法國公司，做了5年貼牌產品加工，他發現長期為別人做貼牌加工不是長久之計，利潤低不說，對方的市場一旦有什麽變化，自己就有可能受到拖累，他決定注冊屬於自己的商標，2001年春天，李久鴻向國家工商局提出申請，2年半後的2003年9月，李久鴻注冊的商標在國家工商局成功注冊。
李強：“我們過去是很好的合作夥伴，現在也是很好的夥伴。”
注冊商標後，李久鴻繼續和法方合作，在部分產品做貼牌的同時，共同開發中國市場，中方需支付最新的研發信息等費用。李久鴻開始借船出海，揚帆遠航。
阿芙蘿家紡(中國)公司營銷總監 馮雙敏：“法方得到我們百分之二十五的利潤，法方每年給我們提供不低於200款的新品設計。”
李久鴻：“現在商標已經在我的手裏麵，你不跟我說合作的話，那麽我就可以不跟你合作，我就用這個商標，我一樣能夠開發中國市場。”
我國是紡織大國，家紡行業競爭十分激烈，2002年左右，國內一些大中城市的家紡市場日漸升溫，2003年9月，李久鴻迅速啟動市場，靠貼牌賺來的300多萬元，在上海一次性開出四家直營店。
李久鴻：“向這個方向的話，500米是南京路，向這個方向的話，300米就是外灘，我們這個店所在的位置的話，是河南中路，這個店就這麽一個麵積的話，一年的租金是34萬元，如果說生意不好的話，我們可能連租金都付不起。”
因為給外方作了多年的貼牌生產，產品質量沒問題，但這個國外品牌，在國內卻沒有什麽知名度。提高知名度聚集人氣成了李久鴻的當務之急，為了取得最有效和最直接的效果，經過當地工商部門批準，辦理了相關手續後，他隨報投遞自己的促銷宣傳冊。
上海郵政廣告公司業務經理：“一般是2萬份、4萬份都可以，反正他們每期都是量比較大，而且每年廣告投送量都比較大，每年幾乎要做到6期到7期左右。”
李久鴻：“我們每一份從印刷到投遞的成本，加起來，大約也就在0.16到0.18元之間，我們通過郵政發行係統和報紙的發行係統投遞到每一家，我們就是投了兩萬份的話，我們所花的成本也就是3000多元錢。”
顧客1：“我也是剛看到了他們發的這個夾報宣傳嗎，看到有搞這個活動，所以我才特意來看一下。”
李久鴻選擇的是在當地發行量和影響很大的晚報，把投遞區域選擇在四家專賣店周邊地區的10公裏之內，報紙訂戶本身有一定的消費能力，加上他把隨報廣告印刷得比較精美，往往能吸引消費者的目光。
上海郵政廣告公司業務經理：“居民區居民的反映還是比較好的，一個廣告製作方麵，也比較製作得好，海報宣傳單，第二個對他們所說的產品，廣告和裏麵真實的產品是符合的。”
李久鴻估計上萬份的夾報廣告發出後，可能會有1%到5%的顧客會光顧他的專賣店，在高於成本價基礎上把部分產品分特價、折扣價、平價，讓顧客心動，同時刺激顧客的購買欲望。
李久鴻：“他會告訴周邊的同事，哎呀，昨天我買了一件什麽什麽東西，我買了一件四件套的產品的話，79元錢，真便宜，我要是平常買布做的話，也得100多元錢，才能把這個布買回來。”
顧客2：“你促銷，比平時好像花樣也多一點，好像還有這個品種也多一點，人感覺蠻舒服的，特別像我們女同誌，就歡喜這個床上搞得花花綠綠的，還有我的兒子要結婚了，我給他買。”
記者：“所以我看你買了好幾套？”
顧客2：“買4套，過兩天我看了還要買，過兩天還要買 。”
記者：“還要買？”
顧客2：“我這是哪裏來的，我這是從上海大學過來的，我們這裏，你沒有廣告送過去的，我兒子看到的。”
特價產品是積聚人氣的法寶，每[FS:PAGE]天雖然隻有幾套限量購買，但這讓李久鴻的四家專賣店裏經常排隊，直到現在還是如此。
上海店長 朱美琴：“促銷時一清早就排隊。”
記者：“那我們沒看見你排隊?”
店長 朱美琴：“你現在幾點鍾了，沒看到我排隊，我們早上9點鍾開始來排隊的。”
記者：“為什麽要排隊呀？”
店員：“因為我們這個促銷活動，廣告出去了嗎，上麵不是買特價嗎，如果說，我舉個例子，268元，現在賣79元，700多元的賣300多元，那麽他們看了廣告以後都來了。”
李久鴻：“他想買到的話，他就必須來排隊，所以這種排隊的話，對我們來講的話，對這個品牌，對這個店的話，是一個很好的宣傳，別人一看，這是賣什麽東西的，怎麽有人排隊呀。”
用少數產品打折吸引人氣，完全是醉翁之意不在酒，李久鴻就用一些小小的營銷技巧，讓更多的顧客走進了他的店裏。
李久鴻：“隻要他來了，那麽我們的目的就達到了，哪怕他不買東西，他來了逛了一圈，不買東西，那麽他至少知道我們這個店裏麵在賣什麽，我們的產品的價格結構，產品是怎麽樣的。”
顧客：“搞促銷了，我們就瞧一瞧，瞧一瞧它不會空手回來的，就這心情，我跑來我幹嗎空手回去，我總要隨便什麽挑一點回去，就有這種心情。”
利用隨報投遞宣傳冊和車體廣告低成本拓展市場，加上比同類產品價格要低一些，李久鴻率先為自己上海的四個直營店打開了市場，有的店月營業額突破了20萬元。
李久鴻的合夥人 施耀衝： “20幾萬元的銷售額，這樣的月份比較多，但不可能月月都是旺季，月月淡季，一個店一年平均下來接近200萬元。”
店員 李美琴：“就是說每個月的銷售量，旺季的時候達到五六十萬元，淡季的時候呢，最少也要達到10萬元左右。”
為了贏得更為廣闊的市場，帶動品牌的人氣提升，2003年10月，李久鴻在競爭異常激烈的南京最繁華地段新街口，一口氣在新百金鷹大洋東方等著名商城開出四家專櫃。商場不收租金，但要從銷售額中扣去20%到30%作為商場的提成。
李久鴻：“東方商城，它的要求保底數，一個月最低的你不能低於12萬元，一年你的銷售總額不能夠低於300萬元。”
雖然商場的門檻很高，經營壓力大，李久鴻也不放棄。知名商場人氣旺，銷量大，他看中的是大商場對品牌的迅速提升。
李久鴻：“你要給商場創造利潤是多少，那麽你完成不了，你就必須自己買單，你在這兒，如果一個月完成不了，兩個月完成不了，連續一個月完成不了的話，那你就自動退場了，就把你清理出去了。”
幾年過去了，李久鴻的專櫃不僅沒有自動退場，銷售成績在金鷹等4家商場同類產品中名列前茅。
南京商場家紡部經理 田建紅：“他們高中檔都做，他們幾乎都有的，他們這個品牌已經不少年了，他們在南京已經很也名氣的。”記者：“它一個月一般的營業額大概有多少？”田建紅：“它能做到20多萬元一個月。”
專賣店和商場在銷售與品牌上形成了一種互補，李久鴻家紡產品年銷售突破了8000萬元。然而，李久鴻發現他新開的一些專賣店由於位於一些新的商業街和商場，人氣低迷，銷售平淡。
李久鴻：“在一些新建的一些商業街，或者新商場裏麵，需要一年以上的時間才能把這個地方的人氣才能做起來，像一個店得一年的時間，可能有些老板的話就把這個店就關掉了。”
從2006年開始，李久鴻的400多家專賣店都要變著花樣在高於成本價的基礎上搞一些促銷活動，為店裏聚集人氣。
消費者3：“看了一下，店裏整體的產品還是比較齊全的，所以就買了一個四件套，送給我的家人。
記者：“像這樣的四件套多少錢？”
消費者3：“大概也就是二三百元錢吧，挺便宜的，很實惠。”
記者：“一般搞促銷可能就是衝著這個比較便宜過來看看嗎？”
消費者4：“也可以看看其他的產品呀，這也是一種促銷手段，現在一般很多的商家不是都搞這種促銷活動嗎？”
為了和顧客建立長期的關係，李久鴻還借鑒化妝品銷售的一些營銷技巧，在征得顧客同意的情況下，留下顧客的聯係方式。
李久鴻：“把自己的會員和一些老顧客，把他們的這個聯係方式和包括出生年月等等一些信息，都建立一個跟蹤服務檔案。”
顧客4：“像化妝品呀，他們針對一些有消費能力的高檔顧客，都要留下一些電話，打折的，或者搞特價的活動，趕快通知你呀，你都可以及時地購買，不會沒有趕上打折的，再買正價的不是對顧客來說也比較虧嗎？”
有了顧客的聯係方式，方便獲得顧客對產品的反饋，李久鴻還在銷售自己產品的同時，順便把一些小飾物送給顧客。
顧客4：“ 一般你像我在其他店裏買那個家居用品，但是家居用品是很少有贈品的，那些我們喜歡的床上的小玩意兒，小的東西還是要自己花錢買的，但是這裏都可以贈送的，我覺得比較不同於別家。”
顧客5 ：“可能就是我比較喜歡她的這種風格的[FS:PAGE]，立體印染，然後他那個圖案，給人的感覺挺溫馨。”
有了顧客的一些信息，李久鴻就會在顧客的生日和重要紀念日時候，適時給顧客送上一份小禮品送上一份祝福，李久鴻就是靠著這些小小的技巧逐漸贏得顧客信任的。
店主：“紀念日生日顧客都會很意外很驚奇地收到我們阿芙蘿的一份祝福。”
顧客：“收到賣家居用品的人贈送的禮物還是很少見的，還是很高興的。”
李久鴻：“用手機發一條短信，對他表示一個生日的祝賀，同時又給他送去了一個小禮品，這樣的話，就是把這個顧客和他之間的這個距離拉的很近。”
有些商戶的促銷品或特價品是不能因為質量問題而退換的，李久鴻的專賣店卻包退包換，這為他增添了不少人氣。
阿芙蘿家紡公司員工：“用30攝氏度以下的水洗，而且你在洗之前用鹽水浸泡10分鍾，不管你以後買淺色的還是深色的，這樣子對咱的身體有好處，鹽水嗎？對，而且還保色。”
以小搏大，李久鴻的這些促銷措施和經營細節在他的一些新開張的專賣店收效明顯，他的400多家專賣店在激烈的競爭中找到了自己的生存發展空間，年創利潤超過了千萬元。
李久鴻：“其實我們有很多小細節很重要，包括給顧客送一點什麽小禮品呀等等的這些措施的話，其實是非常有作用的，這樣的話就是說對我們的銷售能夠起到一個很好的推動作用，跟顧客之間的溝通能夠拉近這個距離。”
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