要勵誌

工作需求，我得與老奸巨猾的老板們打交道，不管為他們做任何事。從任務分配的內容都還不明確時，就得開始Pitch，從討論中抓住老板的想法，進而用很快的速度將價值與需求連結在一起，最後讓老板接受提案；或是照著我的想法提出任務。但因為了解Pitch的運作原理，所以還可以在公司立足（苟延殘喘），甚至有一席之地（大紅或大黑）。
　　
　　首先得解釋一下什麽叫做Pitch？Pitch這個字最常出現在elevatorpitch，意思是要在搭電梯短短幾分鍾的時間，與電梯裏麵一個人傳遞自己的想法，不管是銷售產品、推薦自己，或是提供解決方案，你必須在很短的時間內去戳中那個人的需求，找出他的痛點，然後狠狠的給他拍下去。
　　
　　在投資界，Pitch這個字更常被運用在新創公司準備要募資時，去到一個充滿VC（創投）的社交活動場合，你怎麽在很短的時間將自己的新創事業講出來給VC聽，並且讓他驚豔，對你有興趣，進而想與你製造連結。
　　
　　概括來說，講好聽一點，Pitch就是有效率的傳遞價值，難聽一點就是引誘人上鉤聽我的話。總之就是為了達到自己的目的一種方法。
　　
　　網路上其實有非常多關於Pitch的文章，尤其是外文的網站與投資相關的博客為主，有大量資料可以參考，至於中文的部分可以參考下列這篇文章：DavidS.Rose談創投提案PitchingtoVCs
　　
　　DavidS.Rose是很有名的Pitch高手，這篇文章除了可以了解Pitch的定義，還可以看一下高手的問題解決之道。
　　
　　這些Pitch講的都是比較外部的，比較新創事業的概念；但其實身在台灣，大部份人還是為老板打工。因此，在公司內部如何Pitch老板的需求，反而對市井小民是一件非常重要的事情。如我一開始所說的，因為工作的關係，我每天在做的事情就是Pitch，而需要Pitch的情況有以下三種，比例代表的是我自己在工作中遇到的機率。
　　
　　1.老板布置你工作，計劃與目標也有了，但有討論空間（30%）
　　
　　先討論第一種，老板要你完成一件相對明確的工作目標，如果你是RD那就是問題出來了要你解決；你是分析師就是A公司財報出來了要你分析；你是投資者就是標的出來了要你估價。
　　
　　這些事情，大部分有前輩留下來體製與規則，你可以跟隨著前輩的做法完成它，但會有兩個點要考慮：(1)前人留下來的體製不一定健全；
　　
　　(2)不是每個案子都完美符合前人的經驗。如果照表操課，出包隻是早晚的事。
　　
　　如果這時候你擁有pitch的能力，可以做個很簡單的操作。當老板跟你說：“請你幫我完成這個工作吧！”，你可以回說：“沒問題！目前我所想到的作法是XXX，而這個作法就是前輩留下來的體製，但想了一下，覺得有特定的小地方要改變。我分析完之後，再跟您報告這些改變項目，可以嗎？”
　　
　　接著，你必須老老實實的回家檢視“既有作法”是否可以解決問題，如果不行，那也得提出什麽項目必須被特別強調，並且自己提案初步的解決方案，再丟出來給老板知道。
　　
　　Pitch的功能在這個情況是一個把關者，也是一個提醒者，他傳遞給老板一個訊息，你是一個有解決能力的人，而不是一個單純被指派工作的工具人。Pitch的工作在這個階段是最簡單的，因為你要做的就隻是單純把作法帶入，並額外提出一個檢視與評估的工作。效益是老板可以被你“擁有”項目的心態打動，而且為自己賺來一點暖衝時間來檢視工作內容。
　　
　　2.你想要提案工作，但對老板的期望並不是太了解（20%）
　　
　　第二種，就是所謂的提案學，但提案根源來自於自己，也就是自己想要做某些事但卻要老板買單。這個概念跟創業與投資人的關係很像，反正就是老板也沒聽過你的想法，你也得在很短的時間內說出很誘人的概念。我在這邊歸納出自己的四步路徑：
　　
　　(1)傳遞你解決了什麽問題
　　
　　如果你想要提案一個投資循環的係統，改進公司既有漫無章法的作法，絕對不單隻是跟老板說“噢，因為我前一個工作就是這樣做，而且成效不錯！所以我們來改吧！”
　　
　　你應該要說“公司想擴張，而且老板您一直在思考如何找到產品的出海口，擴張的最快方式是並購，並購需要一個嚴謹的方案，去控製風險與增加評估投資案的機會；如果沒有控管好風險與案子，我們會輸給既有的競爭者，並失去成長的良機。我現在提出來的想法就是解決你這兩個問題，讓案源增加，風險降低，最後有效地擴張”。差異點在於，雖然是你自己的提案，但所有的目標還是解決老板的迫切需求，他就會買單。
　　
　　(2)解釋為什麽解決這個問題非你不可
　　
　　你必須證明自己在做這個提案上麵的能力足以擊敗所有人，這時你就可以說，因為我之前做過一個10億規模的基金，投過15家公司，平均ROI是280%，即使在2008年也有正的收益等等。如果是專案層麵，你就得說因為我帶過一個多大的項目，而且我發現既有的體製有缺陷會導致很大的問題，這個風險的處理我很有經驗。
　　
　　如果是產品層麵，你就得說因為我在設計這個產品上有個非常特殊的功能，會刺激消費者的購買欲望，而隻有我有辦法做出這個功能。這階段的目的是從老板意識到問題後，將他的注意力拉回你身上。他的心態應該是——被你講的很像他在汪洋中漂流，而你就是那唯一的浮木。
　　
　　(3)成本與效益的比較
　　
　　台灣老板能夠起家，八九成都是因為削減成本的能力很強，衍生出成本競爭力，因此思維都是用最低的價格做出最好的產品。回到Pitch來，當你想要提案，免不了就是得花點錢，因此，不管前麵的問題與計劃他都被你說服了之後，一聽到錢，老板可以馬上翻臉不認人。因此這一塊的處理是很需要藝術的，這邊分享自己的經驗。
　　
　　通常你在提案的時候，多少會有資源分配的內容或是頁麵，也一定有預期效益的頁麵，我的強烈建議——把它們合起來在同一個頁麵。最好是可以用一個總表去比較不同方案，借由這個機會去突顯你的方案是最好，也最符合成本效益的。
　　
　　因為提案板是你做的，你有一定的“主場優勢”可以將自己的提案給強化（至少比起其他方案強很多）。我的想法是，今天提案不論多貴，說100萬好了，如果你可以創造且證明110萬的效益，那就是賺；相反的，如果這個提案隻花10塊，但效益隻有9塊，那就叫做浪費。因此這邊的比較必須血腥，用蘋果日報最愛的勝負表也不失為好方法。
　　
　　(4)等待的技術
　　
　　分兩個部分，第一，提案的出手時機，要等，不要急。提案就是一種對公司的衝擊，對老板既定想法的挑戰，因此最好要了解而且試探老板對於你提案會有什麽樣的反應，有七八成的把握，再出手。第二，提案完之後，很多老板是表麵都接受了，但心底一定會盤算著些什麽。不要急，有些事情必須要給它發酵，但你隻要準備好，等老板哪一天想到了，再問，你如果依然對這個提案有高度的掌握度，事情馬上就會付諸行動。
　　
　　我老實說，這個與經驗以及年紀真的有關係，不能否認，有經驗的老手就是比較臨危不亂，可以在提案過程，老板完全無表情的狀態下報告完，回辦公室就開始等待，一等可以等兩三個月，也持續進行準備事項，然後忽然被老板叫過去問之後，立馬上手。
　　
　　這個方案與西方的文化就比較不同，西方文化傾向於你應該要追蹤，寫信馬上丟出一個行動計劃表。我說，如果公司很明確就是要往東邊走，你得積極點；但如果是自己提案的挑戰，我會建議你放慢腳步，讓老板相信你是溫和而堅定地為公司著想，他就會感動。
　　
　　3.老板有一個發想，但不是很成熟，你得把它轉變成一個實際的任務（50%）
　　
　　這部分是“公司內部pitch”最獨特的一點。不像對外部的pitch，雖然沒有什麽標準，但賣方總是要把自己的理念賣出去，買方總是要把自己的問題丟出來。可是公司內部，你有時既是賣方，同時也要做買方。買方的立場就是老板，必須很明確地把自己的需求提出來，但老實說，很少有老板有這個能力。如果你的老板可以很清晰地把問題、預期的解決方案，與預期的效益給說出來，那請好好珍惜這份工作，這種老板會省去下屬很多的時間。
　　
　　但大部分狀況之下，老板的發想通常隻是一個雛形，你得花很大的力氣揣測他的意思，並且左右他的心思，最後才會具體成形變成一個行動方案。這部分的Pitch，講的就是如何在不確定因素很多的情況下，還可以找出老板要的東西，並且符合自己的強項進行行動方案的建議。
　　
　　這個部分最要求的是以下三點：
　　
　　(1)準備好你的武器
　　
　　這是在打底。我是很相信資源論的人（所以我常用波特五力分析），而且盡量隻打自己有把握的仗。我深深認為，拿自己的短處去跟別人長處打，是愚蠢至極的。所以在平常，就應該要多培養自己的強項，這些強項包含人格特質、專業技能，與經驗。在情況混沌不明時，大家都很需要一個方向，同時，人人也都有權利發表自己對“方向”的看法，如果你發現自己的強項與可能不錯的方向可以掛鉤，請盡量提出想法，試圖左右整個討論（或戰局）往自己的強項走。如果你的強項（武器）夠多，擔任導航員的你就有相對更多的路可以走。
　　
　　舉個例子，你如果是個從畢業就學造價的人，老板今天丟了一個發想，試圖建立所謂的投資循環，在融資、投資、管理、退場裏麵，任何一個位置都是關鍵。但若是大家對於這些東西都很模糊，你就應該站出來，以造價的立場建議老板，告訴老板說，一定要以造價為核心，建立起公正客觀的評價製度，其他資訊都是拿來輔佐造價的工具。你可以說這是一種話術，但其實它是一種彰顯競爭力的作法，如果戰局被你帶領往自己想去的方向走，那你就可以在自己的強項發揮得淋漓盡致，前提是，準備好你的武器。
　　
　　(2)非常快速的角色切換能力
　　
　　我說非常快速，指的是在pitch過程中，講每一句話之前，都必須在買方與賣方之間切換，去評估那句話對兩造的影響。雖然講起來很簡單，但其實要做很累，等於你要比別人想得更多，想得更快。我覺得，這種東西是有一點點天分因素，但後天訓練也可以努力到很敏感的程度。
　　
　　在會議中，你要讓老板覺得你處處在為他著想，卻又可以兼顧自己的期望。當老板覺得你的想法跟他很契合，甚至想得比他周全時，你的格局與高度就出來了。在這種混沌不明的狀態下，成為老板的盟友，也是pitch的關鍵之一。
　　
　　(3)非常高的集中力與歸納能力
　　
　　集中力講的是注意聽人家說的話，包括老板；歸納能力是拿起你的紙筆，把大家（包括老板）講的東西整理成圖表、表格，或是bulletin式的資訊，端看你習慣哪種思考方式。這個點對於pitch非常重要的原因是，證明一件事“江海能納百川，所以能成其大”。
　　
　　還是一樣圍繞在當老板盟友的心態，如果你可以把他自己都不是很清楚的概念裏麵抓到重點，並且用最快的速度歸納為論點、行動方案，或是損益比較表，老板會很印象深刻，與會同仁會很快將討論的核心轉移到你身上，由你來進行後續行動方案的討論。
　　
　　這個狀況下的pitch其實滿特別的，有點像是腦力激蕩，但又可以創造出來老板喜歡的創意。如果做得好，你可以策劃出老板喜歡、自己得心應手、大家又都支持的計劃。
　　
　　如果你覺得自己是失敗者，那Pitch就是失敗者在公司打工的生存之道。做好pitch，你可以推銷理念、推銷產品，甚至推銷自己。往上爬，隻是時間的問題。如果你自己是老板，也應該反向去pitch自己的思考邏輯，找出對團隊最好的方案。
　　
　　如果你是創業家，pitch對你募資的重要性不在話下；如果你是基金經理，如何切中投資者的考量，快速募集資金當然也很重要。不要再把自己視為專業工作者，專業工作者就是高級的操作員，我們要做個方案製造者、問題解決者、項目管理者。Pitch就是你的第一步。 這篇關於職場九段教給失敗者的生存之道的文章,11i到此已經介紹完了,希望對你有所幫助。
11i部分文章為網絡轉載,部分出處不明,如果有相關文章無意侵犯閣下之權益,希望來信說明!