陳天橋賺錢訣竅
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1993年，陳天橋以 “優秀學生幹部標兵”的身份從複旦經濟係提前一年畢業，進入了上海陸家嘴集團。隨後,他來到一家證券公司。在那裏，他發現了網絡的潛在前景。1999年，互聯網業風起雲湧，陳天橋用籌集到的50萬人民幣啟動資金，成立了盛大網絡公司，以社區遊戲為主業，推出一隻基於WEB的叫做史丹莫的小狗，並為此建立了一個虛擬社區歸穀。短短數月,陳天橋便掘到了第一桶金，盛大不但擁有了100萬左右的注冊用戶，還獲得中華網300萬美元的投資。
2000年底，互聯網的冬天來了，盛大該何去何從？陳天橋再一次作出選擇—從社區遊戲轉向大型網絡遊戲。2002年, 盛大代理了後來被陳稱為“隻是韓國二流產品”的《傳奇》。於是盛大的傳奇由此展開。
盛大的成功,主要在於其獨特的營銷模式的成功。
首先,通過代理開發商的軟件，盛大快速獲得了質量相對優良的產品。眾多的任務關卡、簡潔的操作界麵、穩定的遊戲係統和相對公正的網絡秩序既吸引了數量眾多的玩家,也為搶占市場時機奠定了良好的基礎。
在獲得客戶之後,盛大做了大量的工作來保留客戶,提升他們的忠誠度。盛大的遊戲管理人員,24小時保持與玩家的溝通,迅速形成了用戶忠誠度和傳播效應。在公司資金薄弱的情況下，盛大仍然毫不猶豫地投入500萬元巨資，建了一套大規模的呼叫中心,平均每天接聽超過3000個電話，相應問題提交、答複隻需24小時。如今，這種服務模式已經成為中國網絡遊戲業的默認標準。
以後,盛大通過向遊戲玩家收費，找到了以往網絡遊戲依靠網絡廣告、電信分成等模式以外的新贏利模式,開辟了一條迅速盈利的捷徑。
而盛大最富於獨創性的營銷密笈在於其對傳統銷售渠道和遊戲收費機製的改造與創新。
以往網絡遊戲的收費模式,是遊戲玩家在銷售網點購買存儲一定遊戲時間的點數卡，而傳統的分銷模式中，渠道通路一般分為4~5級。每一級代理商根據自身利益，決定對遊戲的推動力度。
在2001年盛大代理傳奇遊戲之初，渠道商因為對之並不看好而拒絕下單，盛大隻能自己開辟銷售渠道。同時,隨著用戶數量的迅速增加,傳統渠道缺乏控製力和行動遲緩的缺點開始暴露出來。麵對這一狀況，陳天橋一方麵繼續維護和增加其他的營銷渠道作為補充,比如建設產品網站、合作專題網站等等；另一方麵,吸收台灣、韓國地區的網吧營銷機製,結合國內電子商務的狀況,創造了E-sale模式,從而變盛大的“推”為玩家的“拉”。
盛大通過電子商務和網上銀行直接和網吧產生供銷關係，網吧業主填寫一份申請表格向“盛大”提出在線申請， “盛大”審查確認後,網吧業主就可以用特定的用戶名和密碼登陸到其E-SALE係統中，通過銀行卡的電子轉賬就可在10分鍾內完成虛擬點卡的進貨。若用戶在網吧遊戲過程中需要充值，則網吧業主隻要知道玩家的賬號就能直接在E-SALE係統內為玩家充值，從而實現了真正意義上的零庫存和即時交易，而且減少了流通費用。
該模式的核心思想在於:第一，通過用戶需求的推動力,促使網吧成為分銷渠道的銷售終端；第二，網吧安裝的統一的E-sale客戶端,與盛大的信息係統密切結合,依托信息產品的無物流特性,解決了分銷渠道的信息流、物流的問題。而資金流則通過傳統的銀行,郵政係統解決。第三,網吧通過這樣的模式,一方麵減少了資金積壓，另一方麵根據銷售量的大小,也獲得了更好的折扣率和一定的營銷支持。可以說,這是一個合作共贏的模式。
陳天橋通過這種模式,使盛大擺脫了對傳統渠道的依賴,達到了最大限度的市場覆蓋,甚至將市場擴展到了原有渠道覆蓋不到的地區，比如區、縣。
從理想主義到商業模式
在中國IT業的曆史上,1999年和2002年的區別,可以說是兩代人的區別。
網和盛大網絡幾乎在同一時間創辦，但兩者最大的不同在於，以王誌東代表的第一代互聯網先驅，帶有濃重的理想主義色彩。對他們來講，賺錢多少不重要，他們是在傳播一種理念、生活模式和未來願景。可行的商業模式和清晰的行業生態，對他們來講，似乎是一個超時代的課題。
而時光輪轉到陳天橋這一代的時候，互聯網的生存環境已經發生了根本的改變，資本市場不再相信說故事的高手，他們更需要賺錢的高手。於是，促使陳天橋們準確地定位市場，以市場為導向，通過各種產品以及相關的管理設計有效地吸引用戶，讓他們願意付錢，進而通過改造渠道模式實現大規模贏利，才贏得最終的成功。
這就是“殘酷”的市場經濟帶來的深刻真理。商海的弄潮兒不但要有方向，有理想，更要有方法，尤其是有賺錢的方法。這是企業得以生存之道，而有生存才談得上發展。 《陳天橋賺錢訣竅》
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