創業三級跳 步步為營掘金藥品市場
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從藥品銷售員到醫藥公司老板，劉錦鋼用了8年時間。8年裏，他一點點地積累資本、構建團隊，步步為營，終於贏得了今日的迅猛發展。“試水”：藥品銷售中積攢經驗
1996年，劉錦鋼大學畢業，學經濟管理的他應聘到武漢一家知名醫藥企業做藥品銷售。對20歲的他來說，這並不是一個輕鬆的崗位。
做銷售一切都要以業績說話，而業績又與個人的社會關係和人際關係緊密相關。劉錦鋼不是一個健談的人，相對於他所從事的工作來說，他的性格甚至稍顯內向了一些。但他勤奮，而且善於總結。因此，工作雖然辛苦，但他和客戶簽下訂單的成功率相當高，業績不俗。
榜樣的力量是無窮的，這句話在劉錦鋼身上有了很好的體現。公司老總隻有30多歲，充滿了個人魅力。從他身上，劉錦鋼看到了勤奮、創新、魄力等作為一個企業領導者必須具備的素質，也逐漸樹立了自己的奮鬥目標—創辦自己的公司。
因此，1997年底，當劉錦鋼覺得自己在銷售崗位已經曆練得差不多時，他提出內調，從事管理工作。很快，他被安排到招商部門工作，負責在全國各地選擇代理商，推廣產品。
兩年後，劉錦鋼認為自己學到了不少東西，創業的時機已經成熟，遂辭職和朋友做起藥品代理生意。他將自己所有的積蓄都投入其中，希望做成全國最好的藥品代理商。但3個月後，這個夢想就破滅了。
由於資金不夠雄厚，銷售網絡不夠健全，他們很難爭取到那些知名品牌的代理權，而接手的那些小品牌藥品又因為知名度不高等原因，很難打開銷路。業務發展舉步維艱。
3個月後，意識到問題所在的劉錦鋼果斷退出。
“這是一次‘衝動創業’，但也讓我明白了創業必須具備的條件和要素。”劉錦鋼說，此後，他開始了漫長的原始積累階段—積累創業資金、建立銷售網絡、尋找合作夥伴。
“熱身”：組建自己的銷售團隊
不久，劉錦鋼應聘到江西一家中外合資的醫藥製造企業做銷售部經理。憑借以前的銷售經驗和管理經驗，他重組了該公司的銷售網絡，並製定出一整套極具針對性的銷售方案。當年年底，公司產品銷量就實現翻番。劉錦鋼理所當然地升職為公司營銷中心的負責人，負責全公司的產品營銷策劃工作。
隨著公司產品在全國市場走紅，劉錦鋼的手中也牢牢掌握了一批藥品銷售網絡資源。他發現，不少製藥廠雖然擁有好產品，但因營銷不到位，產品很難打開市場。他從中看到了商機。
2001年，劉錦鋼辦理了辭職手續，和另外兩名合夥人一起共同注資幾十萬元，組建了一個6人銷售團隊，開始從全國各地的藥廠中尋找合作夥伴，為藥廠做銷售總代理。很快，他們就與河南一家生產中成藥的製藥廠簽訂了合作協議，全麵代理該藥廠的藥品推廣銷售工作。當時，國內的中成藥市場剛剛遇熱，劉錦鋼將該藥廠的一種中成藥口服抗生素作為主打產品推介。憑借以前積累下來的銷售網絡資源和完整的營銷方案，該產品迅速占領了市場，銷量節節攀升。
這時，國內的保健品市場也日益成熟。劉錦鋼敏銳地意識到婦女和兒童保健藥品將成為今後的一大熱門。於是，2002年10月，劉錦鋼又與湖北省內某製藥廠簽下了營銷合同，重點推介該廠新推出的一款兒童用藥。結果，該產品一炮打響，市場反應非常好。
良好的銷售業績使劉錦鋼的銷售團隊在業內聲名鵲起，一些藥廠開始主動找他合作。到2003年，和他們簽訂了總代理合約的藥廠已達十多家，其銷售團隊達到40多人，並建立起一個全國性的銷售網絡。
“下海”：多元化發展，涉足藥品研發
隨著業務量逐漸增大，劉錦鋼日益明顯地感覺到，成立公司已成為迫在眉睫的事—對外，在選擇合作夥伴時可以爭取的主動權；對內，可以使員工們更有歸屬感；對己，應該打造自己的事業發展平台，提高知名度。
2003年底，劉錦鋼注資百萬元成立醫療投資管理公司，為一些藥廠提供銷售代理服務。多年的藥品銷售經驗，使劉錦鋼練就了敏銳的市場嗅覺，他按照市場需求選擇代理項目，產品推廣工作非常順利。
有這麽好的條件，何不自己找項目生產藥品？這個想法冒出來以後，他開始到一些科研單位尋找項目，等對方辦完項目審批手續後，他再聯係藥廠投入生產，最後再由他的公司向市場推介該藥品。照著這樣的流程，劉錦鋼成功運作了兩個項目，效果非常好。而且該方式也很受各方—科研單位、製藥廠、消費者以及劉的公司都可以從中找到自己的需求點。
但困惑也接踵而至，有時候他很看好某類藥品的市場前景，但科研單位不一定有相應的研究成果出來。怎麽辦？劉錦鋼決定自己搞研發。
2004年，他成立了一個醫藥科技公司，同時和一些醫藥研究院建立長期合作關係，根據市場需求開發新藥品。如今，他已先後申報了炎熱清片等十多個新項目。
“我希望公司能圍繞市場需求，走研發、銷售、生產相結合的多元化發展之路。”劉錦鋼說，下一步，公司將在全省範圍內開設品牌醫療連鎖門診，營建自主銷售渠道，為今後新藥銷售打下良好的基礎。 《創業“三級跳” 步步為營掘金藥品市場》
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