從小商販做到大老板
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在杭州蕭山商業城，有兩個名字幾乎無人不曉：一個是“陳水仁”，一個是“千家伴”。“陳水仁”是蕭山商業城一位經營戶的姓名，“千家伴”則是他手中持有的一種白酒商標。陳水仁到底是怎樣的一個人？“十幾年前他是一位不名一文的小商販，現在他是一位雄心勃勃的大老板。”很多熟識陳水仁的人，喜歡用這句最簡練的話概括他的全部。
另一些人則向透露，陳水仁是一位極其精明的商人。前幾年他就搶先把“跨湖橋”注冊為商標，如今隨著擁有8000年曆史的跨湖橋文化研究的升溫，“跨湖橋”商標的價值也在一路飆升。
見到的陳水仁，是一個年齡和外貌很不相稱的男人，38歲的年齡,卻有著飽經滄桑的臉龐。“窮人的孩子早當家，從小我就是一個很能吃苦的人。這些年過來，我吃過不少苦，幸運的是在很多關鍵時刻我都把握住了機遇。”陳水仁興奮地向講述從小商販到大老板的“傳奇”經曆。
借來1800元起家
1990年，立誌要幹一番事業的陳水仁，辭去了一家工廠營銷員的工作。那一年，他才23歲。
“我是蕭山新塘街道澇湖村人，父母都是農民。對於當年我辭掉工作的決定,父母倒是沒怎麽幹涉，可那時家裏很窮，要讓他們拿出錢來資助我創業也是不可能的。”當年的困境，陳水仁至今記憶猶新。
辭掉工作後，陳水仁決定先從副食品批發做起。幾經努力，他從親朋好友那裏借了1800元，總算在蕭山市區開起了一家副食品批發門市部。
雖然是一家很小的門市部，可對陳水仁來說這卻是事業的起點。“那時的想法就是一門心思把批發生意做大，再苦再累也不怕。”陳水仁說，“門市部由女朋友看著，我自己則跑到義烏小商品市場進貨。有人要貨，我還得親自踩著三輪車為顧客送貨。”
那一年，陳水仁賺了近2萬元。“雖然很辛苦，但比起當時工人的收入來，已經多了很多。”回想起初創時期的成功,陳水仁開心地笑了。
飯店裏麵吃螃蟹
1992年是陳水仁生命中很重要的一年。這一年10月，蕭山商業城開業，陳水仁成了商業城的首批經營戶。他的想法是，要讓自己的批發生意進一步做大，就必須進入商業城發展。
“但是做批發生意的，整天就等著客戶來進貨，這種守株待兔的方式必須改變。”1994年下半年，陳水仁對蕭山商業城經營戶的經營方式已經不滿足，同時一個大膽的想法在他的腦子裏產生：何不主動出擊，做飯店和商店這些終端消費市場的生意？飯店酒水利潤很高，但飯店結款周期長，風險很大，在當時的蕭山還沒有人敢做飯店酒水生意。經過一番深思熟慮和市場調查後，陳水仁決定吃這隻螃蟹。
1995年是陳水仁的幸運之年。經過他的努力，這一年蕭山大部分飯店和百貨公司、購物中心（當時還沒有出現超市）都和他建立了供貨關係，他的業務量也扶搖直上。
實際上，陳水仁十分清楚，與飯店、百貨公司等合作，帶來的利好並不僅僅是短期內的業務量和利潤的快速增加。“和終端消費市場建立合作關係，我就能更直接地了解市場信息，及時調整進貨商品種類。更重要的是，在激烈競爭的情況下，廠家會越來越倚重掌握終端消費市場的經銷商。”
不滿足於為她人做嫁衣
市場正向陳水仁預料的方向變化。1996年以後，主動找上門來的廠家越來越多。很多廠家去飯店、百貨公司一打聽，知道有一個叫陳水仁的供應商，口碑也不錯，於是就千方百計想要讓他做代理。
“一時間，當時的很多知名產品都匯聚到我這兒來了，百事可樂、雪碧、老蔡醬油、孔府家酒、雙輪酒……”陳水仁感慨萬千地說，為實現這一目標，他足足奮鬥了4年。
這其間，最讓陳水仁感到有成就感的是，他做成了雙輪888酒的全國總代理。這在當時的經營戶眼裏可是一件十分了不起的事情。那時候，陳水仁感到很滿足。
可是，這種滿足感很快就在陳水仁腦子裏消失殆盡。1997年，陳水仁代理的百威啤酒銷路很好，可其他經營戶隨後也紛紛通過各種渠道進到百威啤酒，並打起了價格戰。很快，百威啤酒的批發利潤直線下降。
這件事給了陳水仁一個深刻的教訓：品牌不是自己的，銷路再好也是在為廠家做，即使做到全國總代理又能怎樣？等到銷路打開後，廠家還是可以翻臉不認人，去與其他的代理商合作。
前思後想的陳水仁覺得，一定要有自創品牌，這樣才能改變“為她人做嫁衣”的無奈。
養育“自家的孩子”
陳水仁的第一個自創品牌是“千家伴”。1999年上半年，在當地工商部門的幫助下，陳水仁申請注冊“千家伴”的酒類商標。在申請注冊的同時，他積極尋找合作的廠家，期望走出一條定牌生產的經營之路。
這一年下半年，陳水仁經過數次誠懇地上門商談，終於和四川一家全國知名酒廠達成了合作協議：由這家酒廠按要求生產白酒，包裝則打“千家伴”的牌子。這樣，一旦“千家伴”銷路打開，陳水仁就不用擔憂其他經營戶和自己搶生意了。
1999年8月的一天，一些前去進貨的老客戶忽然發現陳水仁那裏多了一種叫“千家伴”的酒。陳水仁很得意，但他此後的路卻走得並不太順。
由於合作方是一家知名酒廠，合作的條件很苛刻：陳水仁首先要支付50萬元的保證金，第一年的生產訂單不得低於100噸。
這些陳水仁全都答應了。為了盡快打開“千家伴”的銷路，第一年陳水仁在廣告上投入了大量資金。到了年底，“千家伴”的銷量遠沒有預想中的好，大量產品積壓在倉庫中。陳水仁不禁急了起來：“那段時間是我一生中最難熬的時光之一。當時我已為‘千家伴’投入了上百萬元。如果就此撤出，意味著幾年的打拚付之東流；而如果繼續堅持下去，則很有可能負債累累，一輩子也翻不了身。”
陳水仁最終還是選擇了堅持，後來的事實證明他的選擇是對的。通過大量廣告的投入，到了2000年“千家伴”在當地的知名度越來越高，原先最擔憂的銷路問題也隨之迎刃而解。目前，“千家伴”已成為杭州白酒市場的主要品種之一，營銷網點近百個。
商標成了“搖錢樹”
1999年之後，陳水仁充分認識到商標品牌的價值。除千家伴酒之外，他還先後注冊了易舒康、跨湖橋等涵蓋五大類的數十個商標。有人說陳水仁光靠這些商標，一輩子的生活都不用發愁了。
這其中，注冊“跨湖橋”是陳水仁最引以為傲的。兩三年前，陳水仁敏銳地意識到，作為蕭山的一座古橋，“跨湖橋”的品牌價值遲早會增值。但令他想不到的是，這一天竟來得如此之快。隨著學界對跨湖橋文化研究的升溫，現在，已經有人提出用200萬元買他“跨湖橋”商標其中的一個大類。
而陳水仁卻笑言：“我是不會把它賣掉的。目前我手頭上擁有的和即將擁有的各類商標，夠開800家工廠。當然我不可能真去開那麽多廠，我會選擇一些商標，比如易舒康和跨湖橋，自己辦一些企業。”
辦企業，這可不是陳水仁隨口說說的。2001年，陳水仁就開始為辦企業的事情忙開了。他在仔細分析了市場後，發現保健品市場潛力巨大，同時還可以利用自己現有的副食品的銷售網絡。於是，他很快辦起一家保健品廠，合資人就是當年上海老蔡醬油老板的兒子。
2003年11月18日，總投資1500萬元的杭州康樂生物製品有限公司投產，陳水仁持股75%。“雖然公司隻有30多名員工，但要是開足馬力生產，我們的產值可以達到幾個億。”陳水仁自豪地說。
而更大的目標還在後頭呢。“我的下一個目標是投資8000萬元把浙江跨湖橋生物有限公司辦起來。”陳水仁興奮地說，目前公司已經成立，就等生產許可證和土地了。
陳水仁現在的目標是，等公司做到3000萬以後，他就“功成身退”，把公司交給懂企業管理的人來做。八九年後，他想看到自己的企業成為上市公司。
這樣的目標，對當年23歲的陳水仁來說，恐怕是做夢都不敢想象的。可是，誰能說他的目標就不能實現呢？
《從小商販做到大老板》
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