小筷子夾起大市場
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筷子作為中國人發明的一種非常有特色的餐具，在世界各國的餐具中獨具風采，被譽為中華文明的精華。從某種意義上說，筷子在人們心目當中已經不僅僅是一種使用的工具，更是代表了一種文化，讓中國人感到驕傲。雖說筷子是日常生活中必不可少之物，但就專而精的針對性較強的經營而言，還是少之又少的。在新華路上的這家“羊羊筷荘”就是上海少數的兩家筷子專賣店之一。在張瑋步步為營的經營下，“羊羊筷荘”的發展快速但不失穩健。
平凡筷子做文章
這家在布置得古色古香的小店裏，筷子們是真正的主人。整個筷荘就猶如一個筷子的海洋，牆上是筷子，櫥窗裏是筷子，桌上是筷子，隻要是在人視線以內的幾乎就隻有筷子。置身其中，你或許造就忘了這筷子就是我們天天吃飯時都會用的普通的筷子。他們早就走出了餐桌的方寸之地，超越了純粹的餐具的概念，除了保持不變的實用性外，還具備了工藝性，完全可以作為收藏或者送禮佳品。
今年所刮起的海洋風似乎特別強勁，就連這筷子被波及。399元一套的鑲貝筷子在筷身上用潔白的鮑貝鑲嵌上了兩個小小的圓點，好像夜空中閃爍的兩個明星。配套的筷托也采用了同類設計，感覺渾然一體，十分協調。236元一套的清明上河圖筷子在這方寸之間，初看不過是些圖案的複製，但仔細品味，方覺弦外有音，意味深長。中國古代的十二生肖屬相和傳統的中國餐具相結合產生的是一種東方的神韻，當你用餐時，可以選擇和自己屬相相同的筷子，既好玩，又有意義。79元一套情人對筷，總共兩雙，是為那些情侶戀人、新婚夫婦特別準備的紀念品。女士的筷子纖細小巧，將女人柔弱的溫婉顯露無遺；男士的筷子又粗又長，將男人偉岸的雄風表現得淋漓盡致。
在這裏，筷子的種類達到了一千多個品種筷子，但各俱特色，工藝筷不但有單麵刻，還有雙麵刻，四麵刻的；質地有象牙的，還有景泰藍鑲玉的、烏木鑲銀的、象牙鑲銀的、棕竹鑲牙帽筷、紅木鑲銀筷、翡翠鑲金筷等等。閃光的金屬筷子跳躍出活潑的元素；古樸的木筷子似乎在訴說著久遠的傳說；高貴的玉石筷子會告訴你沒有刀叉的餐桌也會如此精致細膩。筷子，這個我們每個人在一日三餐中都會用到的平凡什物，在筷子專賣店中，張顯出了多彩的麵孔。
身邊的市場空白
說起當初想到做筷子生意，也是不經意間的偶然所得。某一次，張瑋和先生遊曆到日本，忽然一間不起眼的小作坊吸引了二人的視線。那是一家麵積不大的臨街小店，狹小的空間被人為地分隔為兩個部分前部分店堂陳列了各式各樣製作精美的筷子，而手工藝人則在店堂的更裏麵現場進行著筷子的製作。
“雖然說筷子是中國的發明，但那一刻我覺得筷子似乎是在日本得到了發揚光大。在中國的市場上，也許菜市上五塊錢一把的筷子隨處可見，但真正意義上有特色、有文化、有講究的筷子基本上是遍尋不著的。我突然意識到這是國內市場上的空白點，於是決定將這項國粹帶回國。”張瑋敘述著當初靈感的觸發點。
回國之後，張瑋便開始和幾家瀕臨倒閉的筷子生產廠尋求合作，由學設計出身的張瑋的先生設計筷子的款式和圖案，廠家負責生產。投入市場之後，產品很快便收到良好的反響，尤其是東南亞客戶的，訂單源源不斷而來。為了能夠讓國內的顧客接觸到，同時為了產品能有一個展示的窗口，門市“羊羊筷荘”於去年12月開張了。
由於市麵上專營筷子的門店十分罕見，所以，“羊羊筷荘”開張伊始還鬧了不少笑話。由於一時之間找不到十分貼切的招牌圖案，“羊羊筷荘”最初的臨時招牌上出現的一副筷子和一個木碗，結果很多顧客便誤以為這是一家新開的麵館。最多的情形是不少顧客進門逛了半天之後才恍然大悟：這是一家筷荘而非毛筆店。更離譜的是有顧客進門之後看見細細長長的商品，楞上沒往筷子上想，認定了這是一家出售熏香的商店。然而，就是這些鬧了笑話的顧客在知道這是一家筷荘之後，無一不被商品的平凡之間見神奇、方寸之間現精美所吸引，紛紛掏錢購買。
慎重選址近三個月
“羊羊筷荘”開張至今不過八個月，但當初花在店鋪選址上，張瑋就花了將近三個月的時間。
“選址之前，我們心中有一點是十分明確的，筷子作為極具中國特色的產品，外國客人是消費的主要群體之一，所以店鋪位置的選擇必須是在外國人流較多的區域。所以在最開始我們考慮開在虹口區上海外國語大學附近，但是由於上外陸陸續續地向鬆江大學城搬遷，市口大不如前，最後放棄了。”
“在房地產中介那裏，他們提供了很多滿足外國客流要求的商鋪讓我們進行選擇，有在南京路商業街，也有在陝西路的。盡管這些地方都符合開筷荘的前提，但根據實際需要我們還是進行的甄別篩選。首先，外國客人對購物環境的要求比較高，相對安靜的購物場所是他們更為喜歡的；另外，筷子這個市場對於我們而言也是完全陌生的，它是好是壞，能否得到市場的肯定，一切都是未知，在這種情況下，盡可能地降低租金成本是我們不得不考慮的一個問題。為了滿足以上種種條件，我們苦苦尋覓了近三個月，最後，‘羊羊筷荘’落戶在了新華路上。26個平米的店麵相對於經營筷子而言大小適中，5000元的月租也是相當實惠。”張瑋說道。
秉著相同的原則，張瑋為“羊羊筷荘”先後挑選了其他三家分店的店址，分別位於天鑰橋路香榭儷舍的專櫃、素有小聯合國之稱的古北以及虹橋的國際珍珠城內。針對分店略有差別的外部環境，張瑋在“羊羊筷荘”商品的選擇上也有所側重：香榭儷舍專櫃主營婚慶禮品類的筷子，古北店考慮的是外國顧客賞玩的需求，而作為客戶看樣訂貨的展廳，新華路的旗艦店陳列的商品則更為齊全。
為滿足幽靜購物環境和低廉店鋪租金的需求，犧牲一部分客流成為了必然。某次一日文雜誌的報道為“羊羊筷荘”帶來不少慕名而來的客戶，其中既有老顧客亦有新朋友。張瑋似乎看到了傳媒的力量，於是，從今年4月份起，“羊羊筷荘”便開始在這家日文月刊上投放自己的廣告。盡管，“羊羊筷荘”每月因此多了3000元的支出，但效果是明顯的，在“羊羊筷荘”現在的顧客中，有30%的客人是被廣告吸引而來的。張瑋說，明年，“羊羊筷荘”還會針對國內的顧客選擇一家中文媒體進行廣告宣傳。
質量、文化加服務
筷子雖然不起眼，但卻是每個人一日三餐進食必須用到的工具，衛生方麵的要求絕對不容忽視。張瑋說：“在工藝方麵，我們比市場上的廉價筷子要考究得多，光是用漆就是選用的是無味無毒的脫胎漆，反反複複刷上七遍，如果筷子有繪花等一些其他修飾，還要加上無色無味無毒的可食用生漆三到四遍。所以在衛生方麵，我們已經進行嚴格的把關，在品質上絕對有保證。”
“雖然同時筷子的餐具使用國，但對筷子的重視程度和文化修養卻遠沒有周邊國家來的那樣高。在中國人的觀念裏，紅木筷就應該是世代相傳的；在日常的使用當中，如果沒有十分嚴重的破損，很少有人會想到要更換筷子，有時筷子用完尚未晾幹又進行了下一次使用。但在日本等其他使用筷子的國家情況則完全不同，他們每個人都有好幾雙不同用途的，像燒烤就有專門的筷子，筷子用到三年時間就考慮到衛生的需要必須進行更換了。”張瑋如是說，“所以，在出售筷子的同時，的時候，其實是一種用筷文化的交流和傳遞。”
在現在“羊羊筷荘”的顧客當中，很大的一部分是作為饋贈親友的討口彩特色禮品。“筷子、筷子，快快得子”是送給新婚夫婦的最佳禮物，相扶相攜的寓意則成為了表達朋友情意的完美選擇，而“筷筷樂樂”的諧音使得饋贈對象的範圍更加寬泛了。但並非所有的顧客都對筷子的講究都十分明了，他們在具體哪一副筷子的選擇上是盲目的。於是張瑋對進門的客人最先了解的是其購買的用途，然後進行對號入座的講解和推薦。為了打造時尚與個性，“羊羊筷荘”還推出了刻字留名的特色服務，中外賓客紛至遝來。“羊羊筷荘”的服務為其挽留不少回頭客的同時，也通過口碑吸引了的新客人的光臨，一些收藏者更是成為了“羊羊筷荘”的固定消費群。
謹慎穩健的發展計劃
“羊羊筷荘”目前在上海有四家直營店，從開業起的兩年時間內，“羊羊筷荘”的目標是在上海開十家店：“今年年內的目標是在開一家，明年再開五家。做生意的人也許都有些迷信，希望能夠十全十美。但其實也是出於店自身經營狀況的考慮，對於筷子這個市場，我們尚處於摸索階段，貿然擴大規模顯然是不可取的，現階段把每一步都做踏實才是最關鍵的。”
生意火了，自然有人想加盟，“羊羊筷荘”也有不少有意加盟或者尋求合作的人找上門來，但在短時間之內，張瑋並不想這麽快就走上連鎖加盟之路。她說：“連鎖加盟是要搞的，但絕對不是現在，把自身發展穩固才有實力去發展加盟。”
創業分析與風險提示
成本：首家“羊羊筷荘”的前期投入為20萬元，主要為30000元的租金、20000元的房租以及存貨。從進貨渠道而言，由於“羊羊筷荘”本身就是筷子的生產合作方之一，所以在進貨成本上相對其他人而言肯定更低。另外，房租繳二押二的支付形式比較少見，一般多為繳六押一，這在一定程度上也增加了開業的前期準備資金。再加上一些抵禦風險的流動資金，這這樣一家筷荘的前期準備資金在30萬元左右。
利潤：“羊羊筷荘”開業至今隻有八個月，但經營態勢十分良好，從一開始便有盈利，而且十分穩定，現在每個月的營業額在60000元左右。經營這樣一家筷荘，最大的支出便是房租，每月5000元。雇傭一個員工，工資及其他福利支出約為1000元。裝修每月均攤2500元。考慮到稅收、宣傳和其他費用每月大約支出為6000元，每月必須有14500元以上的毛利才可能盈利。按照40%的平均毛利率計算，一個月的營業額超過36250元就能夠做到保本。按每月營業30天計算，每天的平均營業額要超過1200元。
客源：從“羊羊筷荘”的客源分析，本國客人和外國客人各占到銷售的五成。目前從這兩類客人的消費行為和消費習慣上看，二者的消費實力仍有一定差距。外國顧客出於饋贈的需要更喜歡選擇包裝精美的高檔產品，而本國顧客的選擇則更為實際。所以的銷售過程中得有所側重。
選址：經營具有中國特色的小商品，選址頗為講究，並不是隻要有客流就一定有生意。據張瑋估計，如果店鋪開在類似南京路這樣的商業區，由於目標客戶並不完全吻合，所以極有可能出現看得人多、賣的人少的局麵。所以找準目標客戶群就顯得尤為關鍵。就筷荘而言，外國顧客以及有一定消費能力的年輕人是主要的消費群體。
風險：據張瑋介紹，作為針對性不強的禮品以及每日所需的生活用具，經營筷子的淡旺季差別並不明顯，可以忽略不計。
目前主要的風險主要來自市場對高品味筷子的認識有待進一步加深。市場上五六塊錢一把的廉價筷子對筷荘的生意還有具有一定的衝擊力和影響，要讓的人接受還需假以時日。
從長遠來看，另一項風險就是未來國家對木材使用有可能有所限製。但就目前而言影響不大。
《小筷子夾起大市場》
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