要勵誌

 　　一條街上有三個水果店。 　　一天，有位老太太來到第一家店裏，問：“有李子賣嗎？” 　　店主見有生意，馬上迎上前說： 　　“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！” 　　沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。 　　店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪裏不對得罪老太太了？ 　　老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？” 　　第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子啊？” 　　“啊”老太太應道。 　　“我這裏李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？” 　　“我想買一斤酸李子” 　　於是老太太買了一斤酸李子就回去了。 　　第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？” 　　第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子啊？” 　　“啊”老太太應道； 　　“我這裏李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。 　　“我想買一斤酸李子” 　　與前一天在第二家店裏發生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什麽要買酸的呢？” 　　“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子” 　　“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！” 　　“哪裏哪裏，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口號，營養好啊！” 　　“是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！” 　　“是啊！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？” 　　“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！” 　　“那你這有獼猴桃賣嗎？” 　　“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嚐嚐！” 　　這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裏買各種水果了。 　　點睛： 　　這三個水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個店主是一個不合格的銷售人員，隻是一味的告訴客戶自己的產品如何好，而不了解客戶需要什麽？第二個店主是一個合格的營銷人員，懂得通過簡單的提問，滿足了客戶的一般需要。而第三個店主可以說是一個優秀的銷售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創造了客戶的需求——需求背後的需求，在這個階段，銷售人員已經從以前的拚價格轉向做客戶信賴的顧問，幫助客戶分析問題，解決問題，獲得客戶的信任，作為回報，就會獲得客戶的定單。 　　在麵對客戶時，企業應該好好思考，如何更好地做到像第三家店主一樣引導和創造需求。 　　需求創造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。該原則認為，需求並非固定或有一定限度，而可以通過企業的努力去擴大和創造。例如，美國摩托車市場就是日本本田創造的。當時，美國摩托車市場隻有年銷售量6萬台的規模，而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進軍美國市場，並建議美國普通家庭生活中使用摩托車，但美國市場上並沒有顯現出對它的需求。經過一段時間努力，終於打開了美國摩托車市場的大門，創造了年銷售量高達100萬台以上的需求。 　　需求創造原則要求企業明確需求的可創造性。其一，需求具有多樣性、發展性和層次性等特點。它會隨社會和科技進步以及經濟發展而變化。其二，有些需求實際存在，但卻沒被企業發現或者企業對其不予關注。這往往是因為這些企業根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進行調查分析，而一味地“堅信企業自己的想法，固執己見”，或者“構思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。要靠企業去挖掘，去誘導。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養日本青年人過“情人節”的習慣。宣布在情人節期間購買巧克力可半價優惠，還為此開發出種精美的巧克力。通過努力，最後終於達到了目的，在日本形成了過情人節，並贈送巧克力的風尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。 　　需求創造原則要求企業懂得如何創造需求，即發現、創造、提供什麽樣的價值。現在最重要的是，企業必須提供顧客認為最有價值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產品和服務。化妝品為顧客提供的利益是“美”。如果企業站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對待，那麽就一定能創造並獲得更多的需求。 這篇關於關於買李子的老太太的銷售故事的文章,11i到此已經介紹完了,希望對你有所幫助。
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