鬼穀子 語言溝通技巧
中國民企的行銷中的溝通，主要是語言方麵的溝通，如何與客戶有效地交談是一項很重要的商業技能．
孔子說過：“言不順，則事不成”．
鬼穀子人際兵法是古代遊說技術的集大成者，古代縱橫家們就是憑借出色的口才來說服那些帝王將相們的．
據曆史記載，蘇秦、張儀等縱橫家們的口才都是非常出眾、且富有煽動性，他們甚至能夠將黑的說成白的，沒有的說成有的，充滿了詭辯的色彩．
今天的商業，以誠信為本無疑是企業發展的根
本動力．行銷中與人溝通，完全不講策略性是不夠的，但是顛倒黑白，混淆視聽也是不足取的．
語言才華與個人天賦有關，也與一個人的自身修養、知識積累有關，本章重點不是討論如何提高語言表達的才華，而是從策略性方麵來討論如何提高語言溝通的效果．
對於絕大多數的行銷人員來說，如何說話似乎是一件簡單得不能夠再簡單的事情了，但實際上，我們經常會遇到一些行銷人員在與客戶交談中所表現出來的幼稚性．
一次,某公司的行銷人員拜訪一位客戶,這位行銷人員問客戶：“什麽時候討論我們的產品啊？”
客戶說：“要下個月．”
行銷人員說：“這麽久哇，能不能這個月就討論呢？”
客戶說：“這是我們自己的事情，我們願意什麽時候討論就什麽時候討論！”
這位行銷人員並不氣餒，又談起了別的話題：“某某客戶已經與我們合作了，你們也應該與我們合作．”
客戶說：“某某客戶是個小公司，我們是大公司，請你不要用小公司與我們比較！”
也許你會說這是新手們常犯的毛病，那麽我曾經聽說過這樣一個故事：一次，某經理請客戶甲吃飯，由於客戶甲與客戶乙關係很好，於是一起邀來吃飯．
席間，某經理誇誇其談，說他們公司多大多大，他本人多有本事，如何會做生意雲雲．
客戶乙屬於那種愛較真的性情中人，當某經理說道“沒有我搞不定的客戶”時，客戶乙一拍桌子，指著某經理說道：“如果這樣說，我你就搞不定！”
果然，到現在某經理也沒有搞定客戶乙．
某經理不是沒有能力，但是講話太不注意小節，結果造成了不必要的麻煩，實在應該引以為誡．
鬼穀子認為，嘴巴是用來吃飯的，而不是用來亂講話的，因為言多必失．
在古代，政治鬥爭十分殘酷，因此，官僚們都是以無事少言、緘默其口作為安身立命的準則．
今天，與客戶溝通交談時，注重說話的策略更顯重要，因為你說的每一句話，都可能會使客戶產生不同的心理反應．
客戶是上帝，甚至是被寵壞的上帝，不恰當的話語：
——可以令和睦的關係轉為生疏；
——可以令生疏的關係轉為緊張；
——可以令緊張的關係轉為破裂．
鬼穀子對於語言的溝通提出了許多充滿智慧的見解，對於我們從事行銷工作很有幫助．
鬼穀子認為，人之常情是：
——說出來的話就希望被別人接受；
——做出來的事就希望能夠成功．
因此，遊說的關鍵在於掌握揚長避短的策略，例如：
——我們極力宣傳某種行為的利益，是因為我們可以提供這方麵的利益；
——我們極力宣傳某種行為的危害，是因為我們不擅長這種行為的操作；掌握了揚長避短的溝通策略，就可以有針對性地遊說人物了：
——與精明的人交談，要思路廣博，多方論證，避免糾纏一點不放；
——與知識廣博的人交談，要善於抓住重點，辨析事理；
——與地位高的人交談，不要表現出一種自卑的氣勢；
——與自覺富有的人交談，要從人生意義、社會價值等方麵來發揮；
——與自覺貧窮的人交談，要從如何獲利的角度來探討；
——與地位低下的交談，要表現出充分的尊重來；
——與有魄力的人交談，要表現出果敢的一麵來；
——與愚蠢的人交談，要從最有說服力的幾個要點來反複闡述；針對不同的目標對象，有策略地溝通，東西方自古以來都有類似的看法．
古希臘哲學家亞裏士多德認為，說服別人就要研究：
——“人類性格”的類型與人類感情之間的關係；
——“人類性格”的類型與人類道德之間的關係；
——“人類性格”的類型與人物年齡之間的聯係；
——“人類性格”的類型與人類“命運”如：出身、財產、地位之間的聯係；等等．
因此，亞裏士多德將人物分為：“青年型”、“壯年型”、“老年型”、“富人型”、“權貴型”等類型．
並分別對這些類型的人物進行了詳細的心理特征描述，與鬼穀子的觀點十分相似．
按照人物的：性格特征；社會地位；職業特點；年齡狀況；智力水平；氣質風格；經濟條件，等內容．
將這些特征、條件綜合起來，針對不同的目標個體，采取個性化的溝通策略，無疑是古今不變的溝通秘訣．
除了針對不同的目標人物，采勸看人下菜碟”式的溝通策略外，鬼穀子對於語言溝通的表達形式也做了深入的研究．
例如，語言溝通的三種常見形式是：陳述觀點、回答問題、提出反駁．
對於這三種常見的溝通形式，掌握了基本的操作要領，可以有效地與人物溝通，而不會犯下無謂的錯誤．
下麵分別介紹：
1、陳述觀點鬼穀子認為，與人物溝通，是為了說服別人接受自己的觀點，並認同自己．而要達到這樣的目的，一定要注意采取有利於對方的溝通方式，令對方覺得所陳述的觀點、主張確實有利於對方，是對方所需要的．
這一觀點在今天看來，是行銷常識了．
訴諸利益，是行銷過程中最關鍵的環節，如果你所訴諸的利益確實是對方所需要的、或最感興趣的，那麽行銷就成功一大半了．
然而，對於利益的陳述，不是簡單地將利益講清楚就可以了，還需要在溝通中作進一步地修飾．
鬼穀子式語言溝通的特點是，與人物交談猶如炒菜，加減佐料，完全視人物的口味來調整，但是菜的性質並沒有改變．
現在一些公司要求行銷人員學會背誦固定的銷售台詞，如果行銷人員不會臨場發揮，隻是一味機械地照本宣科，其行銷效果如何就不必多說了．
2、回答問題鬼穀子認為，回答問題的要領在於簡單明了，盡量不要過於隨便地發揮，更不要輕易地表態．
在鬼穀子智能行銷工具中，回答客戶問題的內容完全是策略上的需要，而不是想怎麽說就怎麽說，要注意說話的場合與背景．
例如，在回答客戶的問題時，有的人生怕回答得不夠詳細，恨不得把所知道的全都講出來，這其實是很愚蠢的：——一方麵言多必失，話說多了，可能會導致相反的效果；——另一方麵，講得越多，客戶對你的心理透視也越深入，就會很被動．
因此，行銷中點到為止式的回答技巧是鬼穀子所推崇的．觀察那些行銷高手們說話，雖然表麵上看起來似乎輕鬆隨意，但是仔細分析，你會發現：他們所講的每句話，並不是隨隨便便地脫口而說的，而是設下了很多前提，埋下了很多伏筆．
3、提出反駁在鬼穀子看來，提出反駁，目的不在於因此而說服對方，相反，卻是一種試探人物心理虛實的策略．
鬼穀子認為，反駁別人的觀點，不是說服別人的最好辦法，卻是了解別人真實想法的有效辦法．
行銷中，與客戶溝通不是舉行辯論賽，說服客戶不是靠論理明確、論據充分，而是靠客戶心甘情願的認同．
記住，與客戶洽談生意，談的不是道理，而是合作．道理隻是形式，合作才是根本．你把客戶說服了並不能夠獲得合作，你把客戶說得心動了才能夠獲得合作．
因此，鬼穀子反對用反駁的方式來證明自己、打擊客戶（當然，與競爭對手較量時適當的反駁會很重要），卻主張用反駁的方式來刺激對方，從而獲得更多的信息．
需要說明的是，鬼穀子的這些語言表達的要領，隻適合特定情形下的溝通，而不適合學術辯論會等形式的溝通，因而其特殊的溝通思維方式，與人們平時的習慣性思維是有區別的．
一些人總搞不清楚的是：在不同的環境與情形中，語言溝通的特點是不同的．
甚至有些人以為隻要掌握了辯論賽式的口才就足以應付行銷工作了，殊不知，有時候這種辯論賽式的語言表達不但於事無補，反而可能會“火上澆油”，令溝通無法有效展開．
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