火車上賣雞腿――從小處看銷售藝術
坐火車的人似乎都有這樣一個共識，那就是火車上的食物價格很高，而且不好吃，衛生可能也不那麽讓人放心。在市場上，品牌產品的價格可以比非品牌產品的價格高出一些，但是在火車上，這個規律就不存在了。比如同樣的飲料，市場上每瓶賣三元，到了火車上就要五元。火車是一個封閉的市場，在這個封閉的市場中，消費者的購買大多是被迫的。尤其在硬座車廂，很多人寧願在大熱天一桶一桶地泡自己帶上來的康師傅，也不願購買餐車提供的晚餐。所以很多時候列車服務人員用手推車叫賣非主食類食物的時候，銷量往往都是不容樂觀的。然而我卻有幸目睹了一次完美的推銷過程，就是在列車的硬座車廂。
對我來說，在火車的硬座上折騰二十個小時已是司空見慣。車廂是一個濃縮的社會，各色人等聚集在一起，在火車上聊天，你能真正體會到”三人行，必有我師。” 前幾天坐火車，一直在和周圍的人聊天。一個服務人員推著手推車經過，喊了句”該吃飯了啊……”，他在叫賣雞腿、豬腳和豆腐串。我是那種可以大口喝酒的人，但是卻不喜歡大塊吃肉。所以也沒在意他的雞腿和豬腳。我們繼續聊天。
過了一會，他又從車廂另一端推著手推車過來了。這次他沒有叫賣，而是時不時地和乘客說話，說的是相同的話”剛才的雞腿味道怎麽樣，豬腳味道怎麽樣”，被問到的乘客紛紛點頭說不錯。這時候有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豬腳。等他經過我身邊的時候，我發現他手推車上隻剩下兩三個被挑剩的雞腿和四個豬腳。這也許沒什麽好奇怪的，可能是到了晚餐時間，乘客都餓了，而且今天喜歡吃雞腿和豬腳的人比較多罷了。
大約過了半個小時，他又出現了。這引起了我的興趣，於是我開始關注他是怎麽推銷的。
首先，他看上很憨厚，一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始：”該吃飯了啊……”。然後是”又一鍋豬腳、雞腿熟了哦，現在優惠，五塊的雞腿隻賣四塊，六塊的豬腳也隻賣四塊了，四塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外麵的還要便宜了。”
就這麽簡單，他的臉上一直掛著真誠，還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句味道怎麽樣。
也許你覺得他和別的人賣的沒有什麽區別，然而仔細想想，你就會發現其實他無形中將銷售的藝術應用的很完美：
第一， 顧客至上。他每次叫賣都是把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位的，他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的雞腿和豬腳。他的第一句話就讓人覺得很實在，拉近了距離。我們平時在做銷售的時候，雖然每個人都知道以客戶為中心，但是很多時候我們都忽略了。我們的廣告、促銷從開始就強調產品，豈不知顧客在等著你為他們說句話呢。
第二， 強調暢銷。他賣的雞腿和豬腳沒有品牌，但是很暢銷。因為他告訴人們”又一鍋熟了”，潛在意思就是已經銷出了不止一鍋。這就像我們平時經常見到的一些名牌產品強調連續幾年銷量冠軍一樣的道理。隻不過他更委婉一些，在說明產量的同時，告訴消費者，他的產品是受歡迎的。
第三， 產品利益點訴求。首先在價格上，他強調現在是產品優惠期。告訴潛在客戶，現在的價格比平時低。然後強調口味–好吃，量多–可以吃飽。至於他的產品是不是真的就比外麵的便宜，其實大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。對於一個銷售人員來說，自信當然是必不可少的。
第四， 適當的回訪，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠度。關係營銷強調的是和客戶保持長期的雙贏關係。他每次經過購買他產品的乘客身邊都要很真誠的問一句”味道怎麽樣？”，衝他那種態度，沒有人會說他的產品不好。況且他的產品味道是真的不錯，因為我最終也買了一個雞腿，並且大口吃了。別人都說好，沒有購買的人，當然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。並且很多乘客都進行了重複購買。在列車這個封閉的市場上，他真正做到了變客戶被迫購買為主動購買。
綜合起來，他的銷售過程也就是好的產品＋好的服務，以客戶為中心，合理的利用促銷手段。很簡單的道理，不簡單的銷售執行。
我算了一下，從晚餐到夜宵大約七個小時的時間，他總共賣了五六個手推車的產品，每次他的產品都所剩無幾。也就是說每一個小時多一點他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的豬腳和雞腿。效率之高令人驚訝。不僅僅是產品的銷量提升了，他還逐漸建立了屬於他的個人品牌–真誠的表情以及和藹可親的聲音。以至於後來幾次他出現的時候，大家都看著他善意的笑了，重複購買也增多了。記得中途有另外一個服務人員也推著他的車，賣著同樣的雞腿和豬腳，聲音也比他的洪亮，比他的好聽。但是銷量卻遠不如他。
我有個想法，下次公司招聘的時候，我打算高薪將這位仁兄挖過來。
作者：宋春寧
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