山村走出的蔬菜經紀人
第一眼看到曾令肖，雖然身著得體，談吐利索，但還是能看出農民的影子——淳樸。當記者說出自己的感覺時，他很高興的說，不管我賺了多少錢，我永遠都是賣菜的農民。
曾令肖說，他一年到頭在外邊跑，北上內蒙、山西、北京，南下廣州、桂林，西至四川、重慶，東達上海、常州，都是聯係市場、聯係蔬菜生產基地，這些年來，經他的手買賣過多少蔬菜，多得連他自己也說不清楚。從當初的白手起家到如今成為全國聞名的農產品營銷大戶，曾令肖這一路，走得並不容易。
從菜農到菜販
1975年，曾令肖從部隊複員回到家鄉湖南祁陽縣龔家坪鎮炭棚村，根據當時的政策他被安置在祁陽鐵廠工作。祁陽是個小地方，“窮”、“落後”、“封閉”曾經是這裏的代名詞。1977年，曾令肖離開了鐵廠，自己幹起了買賣木材的生意，沒想到由於對市場不熟悉，一下子把好不容易積蓄的幾千塊本錢全搭進去了。這次生意雖然虧了，但卻為後來的蔬菜生意積累了經驗，也讓他比別人有了更多的市場的眼光，這對後來曾令肖走上“蔬菜農村經紀人”道路打下了基礎。
那段時間，曾令肖家裏的飯桌上常年不見肉腥味，每天都隻能吃家裏自留地產的蔬菜。幸虧自留地多，種的蔬菜也多。家裏的蔬菜吃不完，曾令肖就自己挑著到龔家坪鎮上去賣，這應該算他賣菜的最初嚐試。
轉機是在一個不經意的瞬間裏到來的。1978年的一天，曾令肖去祁陽縣城的一個親戚家“走動”，因為親戚本人要上班沒時間，就讓曾令肖幫忙到菜市場去買菜。“我發現那裏的菜賣的比龔家坪鎮要貴上很多，小白菜在這裏要3毛，在龔家坪鎮才賣兩毛錢。”曾令肖很得意的說：“當時我第一個念頭就是把炭棚村的蔬菜販到縣城來賣。”
曾令肖當天買了菜以後在市場轉悠了好一會兒，詢問各種菜的價格，都默記在心裏。他當天連飯都沒吃，回炭棚村挑了一擔自留地裏的菜——青椒、小白菜、豆角回到祁陽縣城，因為價錢便宜，而且蔬菜比別的小販那裏的新鮮，所以，曾令肖的第一次販菜很成功，他賺到了5塊錢，錢雖然不多，卻使他豁然開朗看到了一條致富的大道。從此，曾令肖不再種菜，卻專門做起了買賣蔬菜的生意。
通向桂林的“綠色通道”
90年代以後，農民種菜開始向商品菜方向轉變，祁陽農村種菜的人多了，而供應的卻都還隻是本地市場。祁陽本地盛產的黃花菜、生薑、芋頭等農產品市場根本消費不了，而蔬菜又是季節性商品，加上有保鮮要求，於是往往是各家商戶為了盡快讓蔬菜脫手，都紛紛壓價出售，這樣就形成了惡性競爭，結果常常是大家“幾敗俱傷”。
在那樣的市場環境下，祁陽本地的蔬菜隻供應本地市場，包括曾令肖在內的“經紀人”和菜農們的利潤基本上為零了。“你想想啊，我在龔家坪收的胡蘿卜大概3毛一斤，到祁陽隻能賣3毛2，刨去運費和攤位費，還有稅收，不算人工都已經虧了。不按那個價賣的話根本沒人買。”
麵對本地市場飽合的局麵，曾令肖開始將目光投向了祁陽以外的長沙、桂林等大市場。
“最先有點膽小，租個小車拉了車不容易腐爛的生薑過去。”曾令肖開始還比較謹慎，“事先去菜市場看過的，那裏的價格比祁陽要高的多。而且跟菜販們也談好了價格，但沒出過遠門，還是有點怕。”
曾令肖沒想到這一去竟然一炮打響，他們的生薑到當地不到兩天就全被菜販們要光了。嚐到了甜頭的曾令肖開始仔細考察長沙和桂林市場，發現黃花菜、芋頭、青椒在那裏都能打開銷路。於是，他趕回祁陽的第一件事就是組織炭棚村鄉親擴大種植規模，並承諾自己負責安排銷路。 [Page]
一條從祁陽到桂林到全國各大城市的綠色通道自此開啟。
“訂單收購”告別盲目買賣
城裏人對生活越來越挑剔，對蔬菜也是這樣，但曾令肖開始並不知道。2002年，他的一車大白菜從四川到了廣州，在進場的時候市場管理處卻通知他：“蔬菜檢驗不合格，農藥殘留物超標。”他的菜被拒絕入場。
“那時候真的傻眼了。”曾令肖憋著眼淚到處想辦法處理這車大白菜，“後來隻能低價處理給那些小販。”
總結這次教訓，曾令肖收集了各地菜市場的“綠色標準”，準備按標準收菜。加之他在收菜過程中經常遇到菜農抱怨本來以為好賣的菜，幾個月以後等曾令肖過去收時這個品種卻已經降價了。於是曾令肖想到了“訂單收購”的法子：在菜農種菜之前先和曾令肖簽訂購銷合同，雙方事先協商好收購價格、數量和質量標準，等到收購當天，不管市場價格如何變化，都按照訂單價格收購，但菜農必須保證種出來的蔬菜符合合同規定的質量標準。通過這個辦法，菜農不再因為擔心市場價格走低而不敢擴大種植麵積，而曾令肖也不用再為蔬菜質量達不到要求或是市場價格上升時菜農坐地加價而擔心。
“雖然承擔了一定的風險，但我們市場這麽廣，長沙要是賣不上價就轉運到廣州去賣，一般不會受到太大的損失。”曾令肖對“訂單收購”的效果很滿意。
推行這種方式以後，曾令肖還根據自己掌握的市場信息和需求，直接和菜農們溝通，告訴他們現在外邊什麽菜能賣出好價錢，都有什麽樣的“綠色標準”，不要使用什麽樣的農藥殺蟲……蔬菜的質量提升了，價格自然也就隨之上漲。
聯合作戰發揮互補作用
蔬菜有保鮮要求，而且市場競爭越來越激烈，“有時候根本就沒法預料到下個星期什麽菜好賣。”曾令肖對1998年那次“北京之痛”深有感觸。根據他多年的經驗，每年春節前後北京蔬菜市場對青椒的需求都會非常大，1998年 9月，他就早早地同山西一個蔬菜基地簽訂了青椒訂單，到1月下旬從基地向北京運了兩卡車青椒。
誰知道市場風雲突變，貨到了北京以後，曾令肖發現原來原來可以賣到8毛一斤的青椒現在最多隻能賣到5毛左右。原來那年各地到北京“趕年”的青椒太多，遠遠超出北京市場的容量。那兩車貨曾令肖收購的訂單成本價格是6毛2一公斤，加上運費和途中損耗，他的損失在5000元以上，這在1995年是一筆不小的數目。
經曆了這次失敗，曾令消迫切地感到需要加強對市場動向等相關信息的了解。當時手提電話和網絡遠沒現在這樣普及，怎麽辦呢？
“龔家坪鎮那個時候在全國各地做蔬菜生意的人很多，但因為都常年在外，沒怎麽聯係溝通。”曾令肖想到了資源互補。蔬菜這東西全國各地的需求每天都會不一樣，1998年春天的北京，曾令肖處理完那兩車青椒的第二天就打電話給他在濟南做同樣生意的老鄉，果然，濟南那些天青椒的價格在7毛以上。如果能及時把北京的不好銷的蔬菜轉到全國其他市場，就不會有這麽大的損失了。曾令肖想著這個，心裏有了個主意——把全鎮在外邊做蔬菜生意的老鄉“連橫”到一起，互通消息，避免損失。因為各自所在市場和貨源不同，也就不存在互相競爭的問題，但是卻能在貨源組織和市場銷售上相互照顧。
當年春節，炭棚村在外邊經商的老鄉們紛紛回家過年，曾令肖召集這批人到自己家裏“聚聚”。他把想法說出來以後，老鄉們反響出奇的熱烈，原來，他們都分別遇到了這種情況。
有了需求，辦事效率出奇的快，“祁陽縣湘南供銷協會”在春節沒過完就掛牌成立了，由曾令肖和鎮上另一位“大戶”負責協調。他們出錢給協會添置了電話，還專門請了幾個工作人員負責信息的收集和協調。 [Page]
“我們現在去跟蔬菜基地和菜農簽訂訂單的時候，心裏就塌實多了。”曾令肖笑道。“而且，以前因為量小不能發貨的情況也有所好轉，現在可以幾家拚一個車運，攤開來運費就能接受了。”
（來源：商界致富）
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