專家觀點：破解寶潔渠道手術疑問
Jan08
寶潔的任何事情似乎都是一個新聞，包括最近炒掉幾個山東和江蘇經銷商（寶潔的官方語言稱之為“分銷商”）的所謂“事件”。事件一出，被炒掉的經銷商們一方麵對寶潔的做法義憤填膺，另一方麵對這個品牌的忽然離去感到無比痛心。那麽，經銷商做寶潔的利潤究竟如何？他們為什麽非要等到寶潔炒掉了他們之後才在各大媒體和網絡上發出“憤慨”言論呢？寶潔為什麽要炒掉這些經銷商？
讓我們撥開事件表麵的種種“謎團”，來看看這後麵的真相。
最大的疑問：做寶潔是否真的不賺錢？
媒體的關注點和經銷商們最義憤填膺的焦點都集中在了一個數據—做寶潔的利潤隻有1.5%～2%左右。那就讓我們來分析一下經銷商們的投資回報率（ROI）：
以上是一個被廣泛采用的快速消費品行業的投資回報率公式，但我們要確定經銷商們做寶潔賺不賺錢，還需要知道他們的資金周轉速度。
以一個生意規模為6000萬的普通寶潔經銷商為例，他們的月平均銷售額是500萬。寶潔公司所規定的經銷商平均庫存是10～14天，經銷商對下遊客戶的平均賬期是10～15天，我們估算為12天。那麽，一個年銷售6000萬的經銷商的平均投入資金約為：〔經銷商對下遊客戶的平均賬期（12天）＋平均庫存天數（14天）－寶潔給經銷商的賬期（14天）〕×日平均銷量(16.67萬/天)≈200萬。
通過估算，我們可以知道，做6000萬一年的寶潔生意，大約需要200萬的營運資金。假設如經銷商所言，年利潤是1.5%～2%。那麽，寶潔的年投資回報率為45%～60%。這樣的ROI在快消品行業絕對不是一個低的投資回報率了。
再讓我們來看看做寶潔的費用。寶潔對經銷商的支持費用由兩部分組成—客戶服務費(CSF)和客戶生意發展基金（CBDF）。CSF和CBDF大約都分別在生意額的2%～3%左右。也就是說年生意6000萬的寶潔經銷商的年度CSF和CBDF總和大約在240萬～360萬之間。除去薪水、房租、倉庫、辦公等各種費用，年生意6000萬的經銷商甚至還有84萬到204萬的結餘。所以，經銷商所說的寶潔沒有錢賺根本就是一個天大的謊言。 這篇關於專家觀點：破解寶潔渠道手術疑問的文章,11i到此已經介紹完了,希望對你有所幫助。
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