謀略思維:猶太人的談判策略
談判是政治、外交或商業經營中常見的一種方式，對於明確合作、排解糾紛和獲取利益等具有重要作用；同時，又是一場沒有硝煙的戰爭，三言兩語說得好能皆大歡喜，千言萬語說不好會鬧得不歡而散。有“世界商人”美稱的猶太人深諳談判之道，憑借不凡的見識、過人的智慧和出眾的口才，每每在談判桌上大獲成功。
胸有錦繡 口若燦蓮
在社交場所或談判席前，猶太人能夠幽默風趣，隨機應變，對答如流。其實，他們都不是天才，關鍵是他們充分做好了談判前的一切準備。猶太人認為，從容不迫、應對自若，就能夠隨心所欲地控製談判氣氛，但前提和關鍵是付出艱辛的前期努力，盡可能地作好大量的準備。
作為猶太人的傑出代表，基辛格被稱為20世紀最傑出的談判專家。在談判前，他非常注重做好周密的事前準備和掌握詳盡的背景資料。為了實現中美關係的正常化，基辛格曾赴我國訪問。臨行前，他照例要求有關人員進行徹底的調查。他的部屬根據多方麵提供的資料加以反複審核修正後提交了一份報告。這份報告除了核心的中美問題以外，還包括美蘇、中蘇、中印、中巴關係等翔實材料，基辛格在赴北京的前一周將這份報告呈尼克鬆審閱，並另外附上他自己所作的詳細分析和綜合評述。事實上，即使對中美關係不甚了解的政治家，隻要讀了這份報告，就會成為卓越的內行。為此，基辛格總結為：“談判的秘密在於知道一切，回答一切。”在他看來，事先調查談判對手的心理狀態和預期目標，正確判斷雙方對立中的共同點，才能胸有成竹，不會讓對方有機可乘；相反，不知根底，在談判時優柔寡斷，不能立即回答對方的問題，會給別人權限不夠或情況不熟的印象。
猶太人這種充分作好談判前準備工作的方式，在世界商界和外交界都獲得了廣泛的重視和普遍的認可，是一種“凡大事謀定而後動”的成熟智慧。現實中，有許多人太願意成為一個成功的談判專家，可是卻太不願意去承受想成功之前必須要去經曆的艱辛和努力，又怎會不半途而廢呢？
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