尹佳貞:擺攤擺出美麗市場

Jan04
  雙眼皮,金黃的卷發,黑毛衣外加時尚的黃色披肩——這就是尹佳貞,一個追求“美麗”的武漢女人。

  “我認為我所做的是一個幫女人找回自信的工作,所以這一份工作對我而言很崇高很神聖,我愛我的這一份事業!”35歲的尹佳貞說。

  尹佳貞1991年畢業於武漢市商業服務學院美容專業。當時這個專業在社會上並不被重視,可她偏偏情有獨鍾。她被分到一家國營美容店當美容師,結果第二年就趕上國企改製,下了崗。

  度過一段“低迷期”後,尹佳貞在關山租了個小攤位。說是攤位,其實就是三麵用布一圍而成的小“格子”,每月租金35元。她從此開始了起早貪黑的買賣生涯。.

  那年的“五四”青年節是尹佳貞創業之初最開心的一天。她天沒亮就趕去批發市場進襯衣。“我是個女孩子,特別愛美,也知道女孩子心裏都是怎麽想的。”不同樣式的白色襯衣,她一口氣拿了幾百件。

  上攤時,她特意給每種樣式的襯衣配上一條漂亮裙子,“感覺這樣看著才能出效果”。或許是老天眷顧,附近華中理工大學(現為華中科技大學)的學生要表演節目,買起襯衣來“爭先恐後”。一天下來,她賣了200多件,簡直就像走批發一樣。直到今天,她還記得那份感覺。

  忙活了一年,尹佳貞攢了點錢,準備在附近租個像樣的門麵。可事與願違,當地馬路擴建,小攤位和門麵紛紛拆遷,她一時也找不到什麽好門麵。

  1993年,尹佳貞應聘到一家台資企業冠峰菲婭娜化妝品有限公司做銷售員。她最大的優勢就是擁有豐富的銷售經驗和與人打交道的開拓能力。盡管正逢化妝品銷售淡季的6月份,她卻在C級店裏做出了A級店的銷售業績。台灣總部的老板看中這一點,第二年就送她到南京學習深造。在南京,尹佳貞遇到一個影響她一生的女人。

  導師徐蘭是個其貌不揚但個人魅力十足的女人,也是一個打工者成功創業的典型,同時擔任冠峰公司南京分部總經理。

  學習很累,但尹佳貞學到了很多東西,特別是徐蘭身上那種堅韌不拔的精神。8月份酷暑,身為總經理的徐蘭,每天都騎著摩托車到各個商場銷售點去查看,研究市場狀況;有時還會跟員工一起站櫃台從早站到晚,一起體會吃泡麵過一天的生活。“她就是要親自做出範例,讓員工可以提升得更快。”“一個女人要靠自己,不要靠別人,因為靠別人都靠不住,隻有自己才不會出賣自己!”“你想要客人買你的東西嗎?那你就必須把客人當朋友看,隻有你對她真誠,才會贏得她對你的真誠相待,即使她現在依舊不買你的東西,可是你一定會得到其他方麵的回報的,起碼你已經多了一個朋友!”徐蘭說過的這幾句話,尹佳貞終生難忘。

  1995年回到武漢後,尹佳貞出任冠峰駐武商的銷售主管。4月份,她又帶著妹妹趕赴宜昌,組建冠峰駐宜昌辦事處(承包製,由尹自負盈虧)。很快,尹佳貞就讓冠峰打進了中商百貨、江津商場等三家商場,還以公司名義開了一個美容店和一個售貨店。

  同時兼顧商場和美容店的生意,尹佳貞琢磨出一套吸引顧客“循環消費”的方法,顧客在商場專櫃裏買了冠峰的產品,之後可以到其售後服務中心,即美容店裏享受免費的美容服務,接受美容服務後,可能又會再次購買相關產品。

  這種模式在尹佳貞手裏越玩越順,她先後又開拓了4個商場代理點,巔峰時月銷售額達到80萬元。

  但下坡路隨之而來。這種模式很容易被克隆,市場競爭越來越激烈。1998年底,她到重慶去開拓市場。2000年,她又被調回武漢擔任培訓部長和高級講師。

  做培訓的那段時間,終於可以靜下心來思考思考,尹佳貞突然意識到:這麽多年原來都在為他人作嫁衣,也是時候好好為自己想一想了。 [Page]

  2003年底,尹佳貞下定決心自己開公司。在老本行裏做代理可能是最快的切入路徑。她找到此前認識的北京泰富集團總經理胡天明。

  泰富的美容儀器在業內口碑很好,但市場重心在海外。尹佳貞進行了詳細的市場調查後,向胡天明拋出一個月賣50台的“軍令狀”。後者承諾,隻要她達標,就把湖北市場的經營權給她。

  第一個感興趣的是武漢某醫院,但其對這款美容儀器的設備效果、使用、售後等問題顧慮重重。

  尹佳貞深知“萬事開頭難”,如果第一台賣好了,今後的路就好走了。那家醫院給了3天時間送貨,但尹佳貞隻給自己一天。她特地從公司總部空運了一台儀器過來。她和工程師夜裏12點接機,又從飛機場直接送到醫院,送到時已是淩晨2點多鍾,又現場進行安裝、調試。到了正常上班時間,馬上開始對醫院工作人員進行培訓、指導。

  3天後,醫院員工完全可以自行操作了。醫院對這次送貨印象深刻,而儀器投入使用後不久便開始贏利。該醫院後來又給尹佳貞介紹了很多客戶,尹佳貞照樣是“連夜送貨+現場培訓”,照樣“無往而不利”。

  一個月後,50台儀器已成功賣出,尹佳貞順利拿到了泰富集團在湖北的經營權。

  公司取名“泰富瑞澤”。重新“編織”省內營銷網絡,重新跑市場、做培訓,她又做起了最基礎的開拓工作,與以往不同的是,這一次是為自己而做。

  對尹佳貞來說,賣產品隻是初級目標。公司創立之時,她就設想了一套“零首付加盟”路子,即讓美容院以“零首付”的方式加盟泰富瑞澤,美容院有顧客資源,泰富瑞澤出儀器和技術。事實證明,以這種整合資源的方式占領市場,速度驚人。

  現在,泰富瑞澤已經發展了40多家加盟店。尹佳貞雄心勃勃地稱,預計今年將發展至200家加盟店,還要開10家直營樣板店。

  “做企業也好,做產品也好,都一定要創新才可能有突破性的成績。如果我們依舊沿用別人的老路來做市場,那我們勢必會被有實力的公司給擊垮,隻有想出新路、新方向,才可能出奇製勝。我想到大家都是在單純地做美容或者是售產品,於是我就開始采取賣儀器之外還做技術指導和培訓授課。”說到這裏,尹佳貞莞爾一笑,“不敢說我自己是一流的,但可以說我培訓出來的銷售員絕對都是一流的!”

  尹佳貞的母親說:“佳貞是個孝順孩子,可是她給自己的壓力太大了。我看見她老是在忙,有時我就是想不通,她現在也不缺什麽了,怎麽還在忙來忙去的,幹嗎把自己弄得這麽辛苦啊?她總是說,‘我雖然什麽也不缺,可是也不能停啊,做到今天不容易,很多雙眼睛都在看著,很多張嘴都要吃飯,我已經停不下來了啊,媽媽!’”

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由11i發表於 2014年01月04日,歸檔到目錄人物傳奇
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