窮小子2元錢深圳起家到年賺2億
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從口袋裏隻剩兩個1元硬幣，到一年賺到2億元，需要多長時間？深圳市脈山龍信息技術股份有限公司總裁汪書福身體力行之後的答案是：12年。這不是天方夜譚。盡管他現在食有肉，出有車，揮杆高爾夫球場，高等學府裏學MBA，但過往的酸甜苦辣仍曆曆在目，他依然清楚記得艱難歲月裏花的每一分錢，走過的每一條路，遇到的每一個坎。
家貧欠貸優等生難領畢業證
不甘窘迫窮小子南下闖深圳
1991年上半年，在合肥工業大學計算機與信息專業的最後一個學期，汪書福準備考研，因為成績優秀，一切似乎唾手可得。離考試還剩一個月時，汪書福臥病在床的父親病情加重，汪書福家在農村，兄弟眾多，他深感責任重大，於是放棄考研繼續求學，分配到了九江一家軍工研究所工作。
汪書福最初為自己設計的人生之路非常平淡，那就是結婚、攢錢、排隊分房。第一個月56元的工資，根本無法應對捉襟見肘的家庭困境，除資助正在上大學的弟弟，他還要不時接濟其他親人，此外，汪書福還欠著學校1250元的貸款，並因此沒拿到畢業證。
汪書福還記得當時結婚時的情形，借來300元才領到了結婚證，請客隻花了6元錢，4元錢買菜自做，2元錢買酒，就這樣把自己的終身大事張羅了。結婚後，兩口子工資加起來才180元，發工資後的第一件事就是存上150元的定期，隻餘30元家用，日子窘迫到曾經嚐試過連續十天用蘿卜幹下飯。
安居樂業夢變得遙遙無期，1993年，汪書福決定到深圳闖闖。他和妻子擁有的最大一筆財產就是1800元的定期存款。汪書福給妻子留下100多元，就趕往學校去贖畢業證。他找到了學校領導，磨了三天嘴皮子，終獲250元的減免，然後懷揣著畢業證和剩下的600元從合肥直下深圳。
遭偷竊身上隻剩兩塊錢
陷絕望深感無一條出路
汪書福抵深後借住在同事的朋友家。那是黃木崗安置區的一間單身公寓，朋友夫妻倆住在房間裏，他和同事就在三四平方米的陽台上棲身。第二天，汪書福和同事就迫不及待地趕到了當時位於華強南路的人才市場，可他發現在這裏找工作既費錢又費時，便準備嚐試其他的辦法。
汪書福打聽到隻花一塊錢就可坐公交車到終點站，就選擇了特區內運行線路較長的4路車，從上海賓館站一直坐到蛇口。下車後，他步行順著原路折回來向沿途的公司挨家挨戶毛遂自薦，一直找到下午5點，總算在一家叫亞奧的公司裏參加了麵試。
在走回黃木崗的路上，一夥人圍住了汪書福，其中一個男人向汪書福哭訴自己的困境，汪書福說自己從來沒見過男人會痛哭成這個樣子，就好言好語安慰他，可等他醒過神時，才發現精心收藏在背包裏的500多元錢已被人用方便麵調了包。
這500多元錢可是汪書福準備在深圳度日的全部費用啊，此時他口袋裏除了兩個一元錢硬幣外已經是一無所有了。呆坐在草地上，汪書福的心裏翻江倒海，痛苦到連死的念頭都有了。他想離開這個“邪惡”的地方到海南去。
當汪書福萬念俱灰地回到黃木崗時，同事的朋友卻告訴他，亞奧公司已經打來電話，讓他明天就去上班。深圳，在汪書福到來的第三天，就給了他這樣一個戲劇性的開頭，讓他在絕望和希望之間跌宕起伏，這讓他終身難忘。
好辛苦售出兩設備
損老板提成猛縮水
汪書福應聘的是研發工程師，但總裁欣賞他的口才，把他安排在供應部任采購工程師，月薪300元。兩個月後，汪書福的妻子也來到深圳。沒有錢租房，汪書福夫婦隻好住集體宿舍。當時深圳已入盛夏，夫妻倆買了床和席子在宿舍樓頂上過夜，把結婚證壓在枕頭下以備查驗，這樣一住就是兩個月。其間一遇上刮風下雨，妻子隻好到女同事宿舍裏打地鋪。
汪書福是個細心的人，雖然技術和銷售不是他的份內事，但他總是留心學習。未雨綢繆終於使他抓住了發揮的機會，有一天公司來了位客戶，可銷售人員都不在常老總一下傻了眼，汪書福主動給客戶演示產品，極受客戶，老總隨後將其轉至銷售部工作。
後來，汪書福結識了一家做程控交換機業務的企業老總，其產品全部是進口貨，質量好但價格也高，一直沒有打開市常這家企業的老板看中汪書福的才能，給了一個銷售經理的頭銜，許以誘人的提成，但月薪才750元，單公司的住房月租就收750元。汪書福明白他的收入全部隻能是賣掉機器的提成。
汪書福了解到江西贛州一個縣城有意購買程控交換機，在兩個月時間，他四次往返於深圳和贛州之間。坐長途夜車沿路要翻越梅嶺山脈，汽車經常半路拋錨。汪書福是江西人，借著鄉土牌、口才和可靠的產品質量，成功賣出了兩台機器。這個成績讓公司高層吃驚不小，卻也讓他們生出反悔之意，原本答應的十四五萬元的提成，變成了兩萬元。
麵對出爾反爾，汪書福選擇了離開。
辦公司五萬打水漂創業失敗
再跳槽獎金狂打折熱情不減
這時，汪書福的兩位朋友拉他合夥開公司做係統集成，每人出資5萬，汪書福借了1萬多才湊足自己的股份。三個人的分工為技術開發、銷售和管理，汪書福還是跑銷售。他出差在外時，另外兩位合作夥伴因分歧發生了激烈的爭執，汪書福感到這樣的合作毫無前途，要求退出，但搭檔直言相告，人退錢不退。汪書福毅然選擇了退出，他的第一次創業就此告終。
1995年，汪書福重新“為他人做嫁衣裳”，先是被一家做網絡設備的香港公司看中，派往上海籌建辦事處。辦事處隻有兩個人，汪書福白天跑業務，晚上搞開發，花了半年時間解密國外軟件。此前汪書福一直認為技術是自己的軟肋，這一次讓他徹底打通了技術思維瓶頸。有一次汪書福帶著上海的客戶來深圳玩，公司方麵卻要一直等到支票兌現才接待客戶，而且禮數不周。這種不通人情的做法讓汪書福深感心寒，他自掏腰包打了圓場，這批上海客戶自此和汪書福結下深厚交情，直到現在仍保持著業務聯係。
汪書福接下來的這一次跳槽也屬無意插柳。該公司買了一套產品居然兩個月無法應用，而汪書福隻花了兩個小時便大功告成。他還直言不諱地告訴老板：你所處的市場很好，但隻做到了1／10的生意。老板高興地說：“小夥子，你來我們公司幹吧。”汪書福進入該公司後的表現證明他對行業的見解不是妄談，他領頭的係統集成部隻有6個人，但創利占了公司的一半。汪書福包攬了洽談、交流、演示等幾乎所有環節，曾經單槍匹馬舌辯群雄，打敗了那些開著奔馳寶馬的競爭者，征服了客戶。
到年終發獎金時，曆史再一次重演。老總麵有難色的告訴他，你們部門盈利了，但公司主業是虧損的，給你5萬吧。盡管這筆錢已經相當於其他所有員工的獎金總和，但是離他應得數目還有很大差距。不過，熱情高漲的汪書福沒有介懷，轉年他開始注重培養團隊，到年底再次取得了好成績。由於提成比例下降，汪書福自己的收入大幅下降，給團隊的許諾也讓他左右為難。
放眼長遠涉足係統集成
二次創業當年勁賺150萬
1997年初，同鄉汪浩拉汪書福合夥開公司，但是曾經的失敗合作讓他心有餘悸。他對汪浩說，開公司如果僅僅是為了掙錢，就太沒意思了，還不如到賽格買個櫃台就行了。這是一件負責任的事，要為員工負責，要有長期打算。兩人達成共識，不賣電腦，不賣打印機，而是做有技術含量的係統集成。兩人甚至約定，相互了解，相互信任，初創期間10萬元之內開銷不必計效去處。當汪書福正式離職時，他所在公司的老板也是早有預感，雖然人才難得，但他也深明大義，支持汪書福實現自己的想法。而汪書福也是一個有情有義之人，承諾所負責的項目還將免費維護一年，公司如果有事還可以找他。
1997年2月，脈山龍實業有限公司正式成立，公司設在統建樓，有員工7名。汪書福有大智慧，也不乏小聰明，名片上他不打總經理，而是標上總工程師。自己當家後，汪書福才發現，競爭同行真不少，光深圳有三十多家，全國有幾百家。創業的艱難超出了汪書福和汪浩的預期，開業後不久，他們好不容易拿到了上海郊縣的一個項目，派去5位技術人員，有4位嫌條件艱苦、待遇不高而離開。原定3個月完成的項目，花了7個月才通過驗收，公司員工人心浮動。但汪書福挺過來了，創業當年，脈山龍經營收入150多萬元。
進軍證券業營收大增
轉戰基金坐收七千萬
成立初期的脈山龍隻要有單就攬，電力、政務各行業都做過。而汪書福認為，係統集成有著很強的物業特性，遊擊隊的做法成不了正規軍，應該盯準一個行業，那麽，該從哪個行業下手呢？
機會很快來了，1998年初，汪書福去看望一位在證券營業部任經理的同學。當時營業部交易係統出了一點問題，同學正拿著手電筒在亂麻般的線路中尋找出錯口。汪書福一眼就看出係統采用的是落後的總線型網絡，而且施工質量極差。這個場景啟發了汪書福，他意識到應主攻證券行業的係統集成。一方麵是因為證券行業正進入新一輪的大發展時期，另一方麵智能交換機的出現將促使證券行業對IT係統進行升級換代。
發展方向確定以後，脈山龍便在證券行業首次推出了以高品質進入的策略。汪書福過硬的技術為他在證券業贏得了人氣。曾經有一家證券營業部的交易係統在股市開盤後出現了故障，無法正常運行，連負責維護的供貨商都沒了招，於是供貨商直接建議客戶找汪書福，汪書福在中午休市的短短一個鍾頭裏就排除了故障。
品質牌是脈山龍公司在經營戰略上的第一個轉型，這一招在散兵遊勇居多、靠關係獲得訂單的市場上果然奏效，市場份額日漸擴大。到2000年，脈山龍經營收入達到了1500萬元。而係統集成行業在隨後幾年的激烈競爭中進行了品牌整合，到目前為止，上規模的公司全國隻有四家，深圳有一家，除了脈山龍外，另一家是專注於證券業的金證。
2000年，汪書福又及時抓住了一次“沒有對手”的市場機會。這一年，南方基金管理公司搬遷，脈山龍承攬了它的係統集成項目。當時，同行們都認為基金市場太小而很少涉入，汪書福卻意識到了其中的潛力，並搶先進入了這個市常當2001年基金迎來大發展時，脈山龍已經順利地圈走了他們想要的項目，取得了近80％的份額。
汪書福把這個轉變看作是脈山龍經營策略上的第二次轉型。證券業從2000年來一直蕭條至今，如果沒有從該行業及時轉移的話，公司將可能遭遇滅頂之災。2002年，脈山龍把經營收入做到了7000萬。
三轉型專注共性服務
急充電傾心MBA學習
2001年他參加了思科的供應商大會，在交流中他才發現自己陷入了繁雜的公司具體事務，沒能站在更高的角度思索公司的未來，而管理中遇到的種種瓶頸又使他意識到脈山龍的經營戰略必須再上一個新台階。汪書福痛下決心完全跳出工作，於2002年到北大光華管理學院讀MBA.在那裏，同學們都有著相似的成長的煩惱，大家可以盡情探討，而又無利害衝突。上課時，汪書福是提問最多的人，因為他有著太多的困惑，係統化的學習拓寬了他的視野，理清了他的思路。
汪書福認為，一次成功隻能是巧合，要想不斷成功，就必須抽絲剝繭，找到問題的關鍵。係統集成行業看似賣產品，實質上卻是信息整合的過程，每個環節都有具體分工，現在大多數公司都專注於行業應用，但是未來中國係統集成商的整合還會加劇。因此，脈山龍如果不想受限於行業發展，就隻有走品牌之路，針對行業的共性部分提供服務，而把個性服務交給金證這樣的專業公司去做。
汪書福始終充滿了危機感，他認為證券業和基金業的容量始終是有限的。第三次戰略調整以品牌整合資源的商業模式在汪書福的頭腦中漸漸清晰起來，從2002年底，脈山龍的業務拓展到了石化、能源領域。2003年，公司經營收入超過了1億元；2004年，他們又將“模式移植”到了軍工、製造等領域，這一年，公司的營業收入達到了2億元。
不過，汪書福並不滿足這樣的成績。他給舉例說，目前中國IT服務一年的市場需求量高達4000億元，而且還在以17％至25％的速度上升，而目前提供這類服務的公司產值最大的也不過20億，前三名加起來也不足40億。這說明這個市場還沒有人勝出，還沒有人能夠壟斷。至於脈山龍的未來，從沒有在逆境中喪失過信心的汪書福，現在更是豪情滿懷，他希望脈山龍未來5年能躋身中國IT技術服務5強行列。
汪書福妙語
一個人成功一次是巧合，一個公司的成功不能靠巧合，所以要搞清楚企業的核心競爭力是什麽。
企業的競爭力不在於掌控資源的數量，而在於掌控能力的大校人生需要不斷調整定位，但不應設立過高的目標，這樣才會看到自己的進步，人生的快樂也會多一些。
永遠不要低估男人肩膀所能承受的力量。
做企業就像打高爾夫，遇強則強，遇弱則弱。如果對手水平太? 《窮小子2元錢深圳起家到年賺2億》
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