萬向在美國：2萬美元起家到年銷售額4億美..
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萬向美國公司外景
在美國中西部的汽車工業基地，中國“萬向”產的汽車零配件，受到美國汽車行業的青睞。這個中國企業已成為福特、通用、克萊斯勒等美國著名汽車製造商的重要合作夥伴。萬向美國公司所在的美國伊利諾伊州政府還把每年的8月12日命名為該州的“萬向日”。這個從鐵匠鋪子發展起來的浙江鄉鎮企業，是怎麽邁進洋門檻的，又是如何在美國紮根的呢？日前專程采訪了萬向美國公司。
創業初期住每晚19美元的小旅館
萬向美國公司是萬向集團的全資海外公司，坐落在芝加哥市西北工業園區。氣派的公司大樓前，高高飄揚著五星紅旗。走進大樓，工作人員卻基本都是金發碧眼的美國人。公司總裁倪頻告訴，目前該公司雇用的美國員工已近千人。回顧萬向在美國走過的曆程，倪頻深有感觸：“我們是用心血和艱辛鋪路。沿著這條路，我們已整整走了10年，如今我們不僅在這塊土地上站穩了腳跟，而且路也越走越寬。”
倪頻說，萬向美國公司剛成立的時候，開辦經費不足2萬美元。他這個總經理兼任推銷員，而他太太則包攬所有的勤雜工作。“創業是艱難的，為了省錢，我出差全住每晚19美元的專為美國大卡車司機服務的小旅館。床單上一層厚厚的油漬，煙味、汽油味彌漫在房間裏。”
千裏夜奔退支票
談到成功經驗，倪頻脫口而出：“一是靠誠信，二是靠智慧，三是靠後方支持。”“在美國，隻有靠誠信，才能走得穩，走得快”。倪頻記得第一筆生意，客戶要的是濕油，而他提供的是幹油。“我剛開始做這行，根本記不得那麽多型號的貨。為了不再出錯，我死背貨號及型號、各種產品的用途與特點。”
“第二筆生意我一次收到了3萬美元的支票。3萬美元！比公司開創時的資本都多。這本來是值得慶賀的事，沒想到高興勁還沒過，支票還沒來得及存銀行，客戶的電話先到了：他們收到的油脂太稀，要求退貨。我從驚詫中反應過來後，二話沒說，連夜開了7個小時的車，趕到客戶的公司，將那張帶著我體溫的3萬美元支票退給了客戶，以表明在貨沒有處理好以前，我不能拿他們一分錢。”
“千裏夜奔退支票是十分少見的事。我的行為讓客戶十分感激。雖然沒有做成這筆生意，但我的誠實贏得了客戶的心。這家公司近10年來，一直是我們萬向美國公司的忠實客戶。事隔5年，這個公司將自己51%的股份無償轉給了我們。”
決不誤導客戶
“我們要求推銷員在推銷產品時一定要說實話。產品有什麽優點，有什麽不足之處，一定要給客戶講清楚。決不誤導客戶。”
“有一次，我發現有一名經銷商大量地采購了我們的產品。了解情況後，我覺得這個經銷商訂貨時有點盲目，缺乏對市場的了解。我親自給這位經銷商打電話，讓他不要一次訂得太多，以免造成庫存。沒想到這位年近70的經銷商接到電話後大怒，他認為我這個年齡不及他一半的人這樣勸他是對他能力的懷疑，是在侮辱他。”
“在這位老人身上，我真正感受到了美國人的固執與傲慢。不過，我並沒有因此放棄我的想法。由於電話溝通沒有效果，我又將我的意見寫了封信，傳真給他。”“哪裏有到手的錢不要的道理？同事都覺得我不可理解。但我的良心告訴我，一定要對客戶負責。”
“一年半過去，那位客戶來電話找我，說他錯了，現在造成了大量庫存，問我能否幫他。我馬上收回了他庫存的貨，換了新貨給他。”
“又過了一年多，這位客戶突然打電話給我，說一名來自中國的萬向的競爭對手去他那裏推銷。那家公司的貨和萬向的一樣但價格便宜30%。就在那個對手趕到公司的時候，他躲了出去，並約我到另一個城市談生意，說要將一個與他合作幾十年的客戶讓給我。當時，他握著我的手說：‘小兄弟，我這樣做，隻是為了告訴你，我有多麽感激你。’”
與金融機構建立長期合作關係
倪頻說：“贏得信譽並站穩腳跟後，我們就開始擴大業務，以智慧爭取更大的成果”。
為擴大融資，萬向美國公司與花旗、美林等世界著名金融機構建立了長期合作關係。融資方式包括貸款、債權抵押等。2003年，萬向美國公司創建了“萬向製造基金”，邀請當地政界、商界知名人士成為股東，首次融資達3000萬美元。
有資本作基礎，2001年，萬向美國公司收購了美國一家納斯達克上市公司，開創了中國民營企業收購海外上市公司的先河；之後，萬向“以股權換市場”，收購美國曆史最悠久的一家軸承生產企業，獲得其完整的市場網絡；又以“市場換市場”，收購了洛克福特公司，這是一個以低成本整合國際品牌的成功案例。憑借資源整合能力，萬向美國公司快速發展，1995年公司銷售額為300萬美元，目前年銷售額已達4億美元。
倪頻說，萬向美國公司能取得成功，離不開國內後方的支持。“當產品走出國門的時候，質量尤為重要。公司的產品完全按照美國通用、福特、克萊斯勒三大汽車公司確立的QS9000國際最高質量標準的要求組織生產，並隨時根據市場的不同需求推出相應的產品。正是由於對自己近乎苛刻的要求，萬向實現了進入美國主流市場，進入美國通用、福特汽車公司生產線，為國際一流主機廠家生產配套產品的夢想。”
在多種經營方麵，萬向美國公司共投資近30家企業，涉及能源、房地產、高科技等行業。“最賺錢的是我們投資的100口油井，投資時的油價是18至22元美元一桶，現在是50美元一桶，價錢翻了一倍多。” 《萬向在美國：2萬美元起家到年銷售額4億美..》
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