大鱷國美的發家史
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專家驚歎:商業資本重新抬頭17歲的黃光裕到北京創業，如今他的國美也正好走過17年。從1987年北京珠市口路邊一間電器小店，到2003年177.9億元銷售額的民營連鎖企業，國美的年均增速是50%，日均5000萬元。
國美的崛起，是中國流通企業的一個神話。
讓我們看看國美是怎樣合縱連橫的。國美模式的出現，標誌流通零售業從下遊到上遊的“倒逼”已經演變為商業發展的主色調，正如平價藥房的出現影響著整個醫藥流通領域的未來。
合縱連橫的大鱷
從1987年北京珠市口大街路邊一間幾十平方米的電器小店，到今天在京、津、滬、冀乃至香港等地擁有150餘家連鎖商城；從2000年30.2億元的銷售額，到以大於50%的年均增速增長到2003年的177.9億元，日均增長5000萬元，國美的高速發展創造了中國的連鎖神話。難怪東芝株式會社中國總代表平田信正會由衷地讚歎：“國美17年就取得了東芝在130年曆史中都沒有取得的成就”。
成功有成功的理由，成功者有成功者的哲學，一個企業的發展壯大需要決策者具有獨到而長遠的戰略眼光。而黃光裕無疑是這樣的人。
商業帝國的產業融合
國美驚人的高速發展往往被專家學者們形容為“商業資本的重新抬頭”。然而國美的“抬頭”，亦決非一日之功。其能成功的法寶之一，就是總在不斷地求新求變—雖然這種變化在當時常常被人們認為是“不守規矩”的。
1990年首創“包銷”製，1991年在《北京》中縫率先打報價廣告，1993年將所有店鋪統一命名為“國美電器”，1996年調整主營結構由單純經營進口商品轉向國產、合資品牌家電，與國產廠家緊密合作……國美在北京一地發展的12年中，雖然營業額並不很大，卻已把連鎖業態所要具備的關鍵要素都一一作了嚐試。
1999年7月，國美又率先走出京城開始全國連鎖的試驗，在邁出中國家電連鎖企業跨區域發展第一步的同時，也打響了新連鎖流通渠道向舊有渠道的第一槍。大單采購、買斷、定製、直供、全麵互動營銷、開賣手機、與電信運營商合作、取消返卷、出擊香港、開設旗艦店……在全國布點設局的國美開創了諸多嶄新營銷模式，並把這些經驗積累一條條細致地寫入了自己的《國美經營管理手冊》。華天認為，這就是國美能夠飛速複製，保持平均每10天一家新增門店速度的重要原因。
不斷求變的國美如今最大的變化就是不斷外拓。先是國美音像即將開業的消息在去年年底傳出，還未等人們從對這一消息的關注中走出，國美在EVD、HVD方麵的一些舉動也引起了整個業界的關注。不過，國美總部采銷中心企劃部部長宗向東卻斷然否定了部分人士據此而認為國美要進軍製造業的傳言。他表示：“國美十分清楚自己的長處隻在流通，所以未來我們也是要把在流通領域的各種優勢做足做強。目前國美在一級市場的網絡基本已經鋪設完畢，下一步我們就要在網絡向下延伸已取得一定成就的情況下繼續積極開拓二級市常”當談及如何選擇具體的投資方向與產業，黃光裕表示：“我投資不是隻要賺錢就行，而是主要考慮這個行業現在怎麽樣，將來怎麽樣，我現在怎麽走，它來了以後對我的內部有什麽好處，跟我現在匹配不匹配，回籠的速度跟我是否吻合，現在的競爭是不是要花費很大精力，投進去是不是值得等這一係列問題。”
“倒逼”的空間
“摩天大樓的出現並不是因為我們的建築技術有了什麽樣的變化，而是最後的一個經濟因素產生的作用—我們的地皮成本上升了。這就需要我們的大樓越建越高，用數量眾多的樓層來吃掉十分沉重的地皮成本。”
國美的出現強化了銷售與製造間的無縫，並改變了以往渠道的從屬地位。事實上，由於國美令人不可忽視的終端威力，它已經反過來開始向整個產業鏈的上遊施加壓力。帕勒谘詢羅清啟認為：“國美是在優化整個供應鏈條的作業效率，這種由其從下往上壓榨反推而產生的效率，才是符合市場需要的效率，而不是以前那種單一由製造企業決定的效率。”
在渠道方麵，由於國美大定單模式的采購可以直接降低品牌製造商的製造費用，降低渠道成本，使其成為了中國家電著名的低價盆地，這種盆地價格的落差使得原來從製造商到終端用戶要經過幾級分銷商的超長分銷鏈條開始鬆動，並最終替代了這種原有低效率多級代理的渠道形態。
華天認為：“國美的全國擴張過程實際上就是中國渠道新的過程。國美不僅是收割機也是播種機，它走到哪裏都散播下連鎖的種子，走到哪裏都在收割老渠道的市場，因此在任何一個新市場都會遭到當地舊有渠道形態的聯合抵製，但是最後的結果仍是國美贏得了最終勝利，舊有渠道以失敗離開流通舞台而告終。”而原有渠道的失敗，並不是主動的退出，而是製造商在國美的壓力下對其進行了主動放棄，創維從西單商場(資訊行情)的撤出就是這樣一個例子。而2月16日，曾經的著名手機分銷商中郵普泰，在遭到國美手機風暴的打擊之後，也不得不實施轉型戰略，與一百貨業態集團合並為“成都中百”的終端連鎖業態，希望能夠借此打造一個渠道新版本。
大鱷的未來舞台
國美從事的是最傳統的產業零售，使用的是最簡單的策略低價，卻創造了最輝煌的成就全國最大家電零售商。“國美現象”被專家學者們反複研究，而國美模式也成為各種零售業爭相模仿的對象。
17歲國美的發展曆程，實際上就是中國家電渠道戰爭陣地變化的縮影。1987年國美選定家電零售而當時家電消費正是剛剛興起；1996年國美把主營產品結構從外資品牌調整到國產品牌也正是長虹等一批國產彩電悄悄崛起的時候；而2000年國美操持彩電價格“跳水”擊垮彩電聯盟限價之時也正是渠道開始進行整合之刻；至於最近幾年國美零售產品品類的變化，也恰恰符合了全球IT與家電技術出現融合的趨勢。
17歲的國美已走過了樹立品牌，沉澱商業信譽的發展階段。如今的國美，將要去往大海的更深處溯遊，海是永遠存在在那裏的，而大鱷國美卻在不斷的改變。 《大鱷國美的發家史》
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