小企業印出全球市場
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2002年，英國利茲有個年輕人冒著失去一切的風險創業，而他當時也沒有多少家當使自己的企業獲得成功。3年後，安德魯·安吉的印刷技術公司MetalFX業務遍布全球，預計到2007年時，公司的年收入將超過1000萬英鎊（合1910萬美元）。他采用了一種創新的技術特許模式，這種模式將公司的管理成本降到最低，同時將其利潤最大化。這種技術是一種印刷金屬色彩的新方法。自從該係統推出以來，就改變了印刷業使用 金屬油墨的方法，並使小冊子、包裝紙、年報等印刷品的視覺效果鮮亮動人。印刷機是使用CMYK係統(藍綠色、絳紅色、黃色和黑色油墨的組合)來創建彩色圖像和文本的，要印刷金屬色，就需要第5種油墨，通常情況下，每次用到另一種略有不同的金屬色時，都需更換這種油墨。但在2001年，安吉發明了一種新的金屬油墨，可在5色印刷機上用金屬油墨一次印刷104m型顏色。再通過對印刷機和設備調控軟件所做的技術性改動，這種係統能即刻生成數千種金屬色。當這一印刷方法通過測試並證明有效之後，安吉隨即麵臨的第一個挑戰，就是讓全球的印刷商和設計師相信這一係統的好處。
而第二個挑戰是，怎樣讓這個機會帶來的收入最大化。他的辦法是采取一項策略：一方麵開展創新營銷來推廣這一技術；另一方麵對該創意背後的知識產權加以利用。當時，安吉已在經營一家經營設計和印前處理的企業，因此對他來說，購買一台印刷機並在本地提供該技術是件容易的事。但他預測，采取另一項策略獲得的利潤會豐厚得多，即把這項技術授權給全球各地的其他印刷商。到2002年年末，這一產品已經成型，但存在一個緊迫的問題：安吉的財力資源已經耗竭。更糟糕的是，公司無法得到英國政府提供的任何研發資助。當時的他不僅債台高築，抵押了自己的房子，甚至還提前申領了養老金。公司房產的業主兩次申請讓他破產。
他決定孤注一擲，參加在中國上海舉行的一場印刷業展覽會。他從一位好友那裏借了5500英鎊，為自己和技術經理買了機票。
“然後掀起了一股狂潮。”他回憶說，“許多的當地印刷企業手裏拿著現金來到我們的展位。”僅3天工夫，安吉就收集了價值逾25萬英鎊的特許權訂單。安吉對別人獲取他技術的過程控製得很周密。首先，他將製造油墨的特許權給了業內最大的幾家公司，其中包括英國印刷油墨公司WolstenholmeInternational。接著在2004年4月，安吉與德國油墨生產商Eckart敲定了一筆交易，Eckart把自己在杜塞爾多夫大型印刷業交易會Drupa展位的一部分專門用於宣傳這一技術。
接下來，他確保設計師和印刷商還能通過一項軟件使用授權來獲得該技術。憑借這一授權，它們可以精確指定所需的MetalFX色彩。
他說：“勞斯萊斯、可口可樂等公司現在指定使用MetalFX的油墨，因為MetalFX能讓這些公司重新訂購到完全相同的顏色。”
最後，MetalFX設立了一個完善的網站，讓世界各地的印刷商能上網購買特許權。設計師也可以搜索MetalFX的全球印刷商目錄，找到離它們最近的印刷商。
安吉表示，雖然公司在利茲的辦公室隻雇用了9名員工，但這個網站讓它在全世界擁有2萬人的大軍，他們通過使用該技術來為MetalFX做推廣。
在定價方麵，MetalFX並未在不同地區或國家使用不同的價格，而是在全球各地以1750英鎊的統一價格提供技術授權。這種單一的全球價格簡化了授權程序，對於MetalFX這樣一家在線銷售、並擁有上千個分銷商和品牌企業客戶的公司來說尤其方便。
這一營銷策略已帶來回報，安吉聲稱，這項業務現在的利潤率是92%，並在一個規模達1億英鎊的金屬印刷市場上擁有一個麵向全球的出口運營設施。當該技術開始被用於製作引人注目、五顏六色的小冊子、海報、包裝和出版物時，另一批人也對此表現出濃厚興趣，即一些將金屬色印刷用於創造性工作的藝術家們。
作為回應，安吉在西約克郡的伊爾克利設立了一家藝術畫廊，讓使用MetalFX油墨的藝術家們在那裏免費展示作品。公司正設想建立一個由展示MetalFX作品的類似畫廊的網絡。
MetalFX的成功大部分源於它接觸海外買家的高效率。在地區開發機構約克恒勃大區發展署，投資部門負責人亞當·普利特查德深刻意識到，出口活動對於推動經濟至關重要。他說道：“在約克和恒勃大區規模約91億英鎊的所有商業活動中，國際貿易（或者說是出口）占了20%左右。”
該地區有9000到1萬家公司是活躍的出口商。約克恒勃大區發展署和英國貿易投資局備有兩套方案，旨在幫助這些企業開展海外銷售。第一套方案是目標出口支持計劃，該計劃為現有出口商提供幫助，第二套方案是出口護照計劃，為那些過去從未開展過出口業務的公司提供幫助。
“該地區各行各業的確有數千家小企業的產品在國外非常熱銷。”普林特查德先生說，“如果像MetalFX那樣小的企業都能利用創新理念、重要的貿易展覽會，以及互聯網的力量，麵向120多個國家出口，那麽一切都是有可能的。” 《小企業“印出”全球市場》
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