彭鴻斌：從平民到億萬富豪（2）
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這天，彭鴻斌來到一家名叫Bau□house的建材超市，裏麵有種叫“強化木地板”的產品令他眼睛一亮。這種地板取材於天然林木，經先進工藝加工製作而成，是當代最新科技的產物。基於強化木地板諸多優於傳統實木地板的特性，彭鴻斌暗下決心，要把強化木地板中的世界名牌盡快介紹給中國市場和消費者。彭鴻斌的這次選擇，決定了強化木地板在我國出現的時間。
彭鴻斌信奉這樣一個商業信條：永遠與有實力的人合作。
彭鴻斌和艾格老板的會晤是戲劇性的。這位家族企業的掌門人早已看中中國的巨大市場，連續3年參加過中國的各種國際展覽會，但是連一平方米強化木地板也沒賣出去。當彭鴻斌用流利的英語講述自己的抱負和行銷方案時，這位老板被麵前的年輕人深深打動了。
彭鴻斌認為，當時他之所以能與艾格公司一拍即合原因有二：“第一，我本身是個商人；第二，我會講外語。一般會講外語的人不會去做生意，而國內會做生意的人一般又不會講外語。而我二者兼而有之，與他們比較容易溝通，容易產生相互的信任。”
機遇總是垂青有準備的人。當年在大學讀書，彭鴻斌無論多忙多累，每天都堅持用英語做一篇作文，如今他於此得益多多。
有人說：成功地選擇一個項目，等於完成了這個項目的一半。彭鴻斌的這次選擇，是受怎樣一種思路的支配呢？“當時我的一個概念就是，強化木地板是一個大規模生產的產品，它不是勞動密集型產品，而是生產密集型產品。我發現它的一套機器就可以生產幾百萬平方米地板，勞動力成本幾乎可以忽略不計。另外，從強化木地板的原材料考慮，德國的森林資源不像中國那麽缺乏。當時我預計國內對森林資源的保護一定會日益加強，所以德國生產的這種產?2000芬歡ǚ淺S星巴盡N揖脫《□飼炕□鏡匕濉！閉獯慰疾歟□硨璞蠡顧潮閫ü□叨□夭┦懇□□薓ARBURG壁紙。
時至今日，已經獲得巨大成功的彭鴻斌說：“每個人身上都埋藏著偉大夢想的種子。而夢想是人類創造文明之母。古代人夢想的‘千裏眼’、‘順風耳’，今天無一不成為現實，這就是證明。所以，要想創造美好生活，就要大膽地去夢想，抓住每一個可能成功的機遇。我們做父母、做老師和做領導的，更要善於播種、發掘珍藏在孩子和下屬身上的偉大夢想的種子。”品牌才是永恒
“隻有塑造自己的品牌，實施名牌戰略，努力成為市場的領先者而不是尾隨者，才是惟一的生存之道，否則企業永遠做不大。”
想當老大的路子是一步步走出來的。彭鴻斌采取了市場領先者的品牌行銷戰略。
從歐洲回來，他已經從艾格公司拿到了強化木地板的獨家總代理權。他首先想到：這麽好的產品一定要有一個響亮的中國名字。回國後，他做的第一件事就是跑到國家工商局去注冊商標。
樹立品牌形象，彭鴻斌得益於自己在大學讀書時參與編譯的一本書—《世界八大競爭案例》。書中有這樣一個試驗：有人將撕去商標的可口可樂和百事可樂請消費者品嚐，消費者反映分不出來，同樣好喝；而貼上商標後，大多數認為可口可樂好喝。彭鴻斌由此想到，大凡世界著名商標，牌子比總經理更重要。牌子會長久地“活”在人們心中，而總經理會老，會死，誰在乎他叫什麽名字？
彭鴻斌說：“我有一個夢想，能像耐克一樣擁有一個國際品牌。雖然它沒有自己的工廠，但能向社會提供世界上最好的東西。”
在商海裏兩年的摸索，使彭鴻斌悟出了這樣一個道理：世界經濟的名牌示範效應，已經使開放的中國從“產品時代”步入“名牌時代”，我們的市場正在名牌的推動下運轉，名牌產品已經成為高業績、高利潤和高市場占有率的代名詞。名牌產品通常也是市場的領先者和業界領袖。而居於領導地位的名牌產品更代表著一種持續性的競爭優勢和較為廣闊的利潤空間。就像忠實的球迷一樣，消費者似乎已經被名牌催眠，這種“名牌崇拜”心理使得名牌產品的生命周期大大高於普通產品。
他認為，隻有塑造自己的品牌，實施名牌戰略，努力成為市場的領先者而不是尾隨者才是惟一的生存之道，否則企業永遠做不大。
給“艾格”起中國名字頗費了彭鴻斌一番心思。這個名字一定要朗朗上口，便於記憶，而動物名最好記。這個名字還要很親切，能向社會傳達產品和企業的特點。強化木地板的最大特點是不怕踩、不怕壓，而大象既性格溫順、形象親切，又威武雄壯、富於力量，很符合上述要素的要求。
用大象起名字，彭鴻斌還有一層考慮：國際品牌一般不敢用動物起名，因為有的民族喜歡，有的民族卻不喜歡；而大像是全人類的朋友，沒有什麽忌諱，很有親和力。另外，用大象做商標和卡通，不僅形象很好，而且便於設計。
注冊商標時遇到了小麻煩。先是起名叫“大象”，被商標局駁回。後來起名叫“聖象”，順利通過注冊。彭鴻斌大喜，一鼓作氣將其連同綠蔭加大象的圖形一並在德國、法國、奧地利等國，以及香港、台灣地區注冊了商標，使“艾格”這個古老的德國家族名稱成為真正意義上的國際名牌。從此，彭鴻斌一發不可收拾，在建材、家具、服務等門類中相繼注冊了50多個商標。
從某種意義上說，彭鴻斌不僅是中國引進強化木地板的第一人，更開創了中國建材市場樹立品牌形象的先河。
談起“聖象”這一品牌形象的塑造，彭鴻斌至今仍覺得既自豪又萬幸：“當時我隻有一種潛意識，將來我一定不是隻賣一個好產品，而一定是在賣一個牌子”，“當時我隻有一個直覺，在現代工業文明中隻有品牌是永恒的。品質、服務、智能、商機，這一切一切，都濃縮凝聚在品牌中。如果不去注冊商標，一切都會付諸東流，一切都會成為過眼雲煙。”
2000年來臨的前夜，彭鴻斌送給我一本他寫的書《聖象。德國造—虛擬經營的理論與實踐》，書還散發著油墨的清香。他已經把自己的一整套想法上升到理論的高度。
這是一個善於總結過去並指導未來的人。
成功往往就在於超前一步甚至是半步！市場機遇不會重複
彭鴻斌認為，現代商業與傳統商業不同。社會化大生產客觀地推動了流通的國際化。國際化流通的重要理論是馬克思經濟學中的論斷—“用時間消滅空間”。重要的不是市場空間的遠近，而是商品到達市場的速度，即時間量；這樣，才能用更短的經濟時間去取代的經濟空間。
從歐洲簽約歸來，彭鴻斌馬不停蹄辦理商標注冊手續，10月份艾格公司的樣品到貨。彭鴻斌首先培訓了自己的夥伴們，然後大家帶著樣品去參加大大小小各式各樣的展銷會。他們的言談舉止行為做派與大公司職員別無二致，可是，盡管人們對這些彬彬有禮的年輕人很有好感，對他們手中的樣品很是好奇，卻沒有人肯掏鈔票購買。
要想當市場的領先者沒那麽容易。
消費者最有代表性的疑問是，實木地板那麽厚，你的地板這麽薄（8毫米）—能行嗎？據此，彭鴻斌認識到，一定要建立自己的專賣店，用直觀的豐富的圖片、資料和現場實驗來打消顧客的疑慮，使他們從好奇觀望邁進到購買者的行列。
彭鴻斌來到了建材大廈所在的裝飾建材一條街，直覺告訴他，這是一塊風水寶地，要想把生意做大，非此地莫屬。1996年春節前夕，彭鴻斌已經近乎絕望，建材一條街沒有容身之地。但他仍天天在這條街上轉。好運氣竟終於給他等來了—建材大廈三層的8號展廳退租了。這是一個117平方米的大展廳，位置也不錯。可一聽租金價位，聖象老臣們個個驚呆了—一年要交40萬！40萬元對今天的聖象公司來說算是小錢一筆，可在當時那卻是天文數字啊！聖象的財務總監趙秀清回憶說，當時公司的全部流動資金隻有17萬，彭總卻那麽果斷地拍板了，現在想起來都後怕。
彭鴻斌咬牙先交了當月租金三萬三，然後請來專業設計師設計展廳，餘下的錢全部用來做裝修。公司全體人員齊上陣，日夜兼程趕工期。這是一次，是一次冒險，更是一次破釜沉舟背水結陣的生死決戰。成功了，才有聖象今天耀眼的輝煌；失敗了，彭鴻斌即使精神不倒，也會兩手空空，不知多少年後才可能浮出水麵，況且，因負債累累而滅頂沉淪的危險也百分之百地存在。
假如彭鴻斌對市場前景沒有透徹的認識；假如彭鴻斌對自己看好的產品沒有充分的自信；假如彭鴻斌沒有以生命的全部去追尋自己的夢想；假如他不是執著地天天去跑街—碰壁—再跑街……假如，假如，太多的假如，無數的機遇就在我們的這些假如中與我們擦肩錯過，而彭鴻斌信奉的卻是“隻要活著，就要實實在在地不斷追求，市場機遇是不會重複的”。
《彭鴻斌：從平民到億萬富豪（2）》
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