螞蟻擊倒大象
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我出生在甘肅河西走廊中部的一個小縣城，高中畢業考大學落榜，隻好回農村種莊稼。不安於現狀的我，為了改變世代務農的命運，先後開過商店，做過小賣買，都沒有理想的收獲。2001年初，為了實現心中的夢想，謀求更好的發展，滿懷一腔熱血來到深圳。幾經周折，總算在深圳市萬達印刷機械科技有限公司做了一名普通的營銷業務員。靠著吃苦和勤奮，很快得到了老板的器重，不到一年就被任命為主管，負責西北地區業務。2002年9月26日，這是一個特殊的日子。
初任主管的我喜憂參半，喜的是駐寧夏業務員打來電話，寧夏銀川市佳美印刷廠需要一台製版機，公司研製生產的電腦製版機正好符合佳美印刷廠的需求；憂的是佳美印刷廠已與浙江一家國營老牌企業－－浙江多能印刷機械股份有限公司簽訂了合同。
對每一個機會，哪怕是很渺茫的都絕不放過，這是我立誌做一名成功商人而一貫堅持的基本原則，也是我進入公司從普普通通到小有成就的主要原因。但這一次，我卻有些底氣不足，似乎失去了信心。
浙江多能印刷機械股份有限公司是一家專業生產各類印刷機械的知名上市公司，已有50多年的研製、生產曆史，印刷機械行業中當之無愧的航空母艦。尤其是近10年來，憑借強大的資本、技術和價格優勢，以銳不可擋之勢席卷了全國60％的市場份額。
我們萬達公司則剛成立一年多，產品還處在試銷階段，在印刷機械行業名不見經傳，默默無聞。更致命的是，公司的電腦製版機價格要比對方高出12％。兩者相比，一個是小螞蟻，一個是大象，根本無法與之抗衡、較量。
正當我欲罷不甘、欲進無望時，又進一步得知：雖然雙方簽訂了購銷合同，但佳美印刷廠還沒有付定金，多能股份公司也沒有發貨的意思。得到這消息，我的神經又一次興奮起來，決定親赴寧夏銀川市，爭取這1%的可能。
剛下飛機，我就拿著電腦製版機的彩色圖片、檢測報告、性能簡介資料，登門拜訪佳美印刷廠的張廠長。這位張廠長也是位江湖老手，在該市的印刷行業摸滾爬打了10來年，才創下如今這份不菲的基業。
我向張廠長詳細介紹了公司產品的情況，重點說明我們的電腦製版機，除了具備多能股份公司製版機的所有功能外，還有以下獨特優點：功能強大，既可批量製版，也能零星製版；全自動控製，製版成品率高，從而大大降低了製版成本；耗材可以使用國產材料代替，絲毫不影響效果；關鍵部件采用不鏽鋼，耐用美觀不生鏽；體積小重量輕，隻相當於多能股份公司的2/3。
張廠長聽了介紹，表現出一定的興趣，同時流露出不太信任的神情。他從來沒有聽說過我們萬達公司，也不相信小公司製造的製版機性能、水平會高於國內知名企業。畢竟這年頭謊言滿天飛，騙子遍地走。為此，我立即邀請張廠長親自帶領技術人員到當辦事處參觀。張廠長沒有表態，說現在手頭有事，改日再說！
連續2天，我多次熱情地打電話邀請張廠長。張廠長實在推辭不過，隻好將信將疑地帶人來到辦事處實地驗看產品演示。由於事先準備充分，演示很成功，效果非常好。張廠長實實在在地感受到電腦製版機的性能，確實優於已經考察過的多能股份公司的製版機，不但用料實在，而且製版時間也比其他設備縮短了1/3。
這一回合，張廠長雖然沒有表示購買的意向，但對我們的電腦製版機有了良好的第一印象。我認真分析了佳美公司與多能公司的合同條款，雙方具體的運作模式是：佳美印刷廠首先向多能公司支付30％定金，才能派技術人員前去參加培訓；付清70％貨款，多能公司才發貨；技術培訓要收費，掌握全部操作技術需要半個月時間；當地不設售後服務網點，設備出現故障廠家派人解決，不但浪費時間，還要承擔服務人員往返費用。
是夜，一番深思熟慮，一個成熟的運作方案了然於胸。
第二天，我派業務員直接到佳美印刷廠車間向工人了解情況，發現張廠長經營有方，業務開展得很好，現有設備根本不能滿足需要，並且完全有購買能力。
第三天，我再次登門拜訪張廠長。一見麵，我就稱讚張廠長經營有方，從小打小鬧起家，企業快速發展，效益在同行中名列前茅，身手不凡！真誠地表露了敬佩之情。張廠長很高興，也非常謙虛。可我提出是否可以訂貨時，張廠長卻不明確表態，閃爍其辭，以廠裏業務不多為由婉言謝絕。我明白，這不是張廠長的心裏話。於是，主動提出為張廠長提供一個星期的免費製版服務。這時張廠長不再推辭，當場派人到佳美公司辦事處去製版。
這時，我總算鬆了一口氣，覺得已邁出了成功的第一步。而遠在浙江的多能股份公司還在坐等張廠長的30％的訂金呢。
欲取之，必先予之。貪圖即得利益是商家的本性，自然張廠長也不例外。
我此舉希望達到以下目的：1、讓張廠長在沒有一分錢投資的情況首先受益，當然是小實惠；2、讓張廠長進一步了解電腦製版機的性能和質量，徹底打消心中疑慮；3、讓張廠長先入為主，從心理上和感情上認同電腦製版機，兩者對比，做出對我們公司有利的選擇；4、借此機會與佳美印刷廠的製版技術員熟悉，既可與之建立感情，更可以通過讓直接使用者親手操作，切實感受新產品的種種優點，完全消除對電腦控製機器的神秘感和恐懼感，實現從內部攻破。
通過享受免費製版服務，張廠長對我們公司的電腦製版機有了更深的認識，徹底消除了對質量的擔心。的確，我們的電腦製版機不但製版速度快、精確度高，而且效果完全可以與多能公司的製版機相媲美。最主要的是一般情況下，可以使用國產耗材，價格低廉。僅此一項，一年就節省一大筆費用。毫無疑問，這又為佳美印刷廠增加了一筆可觀的利潤！
張廠長心動了。
浙江多能股份公司聽到消息，多次打電話催促佳美印刷廠付款履行合同，張廠長以資金沒有備好為由回絕了。
我則加快實施第二個計劃。
免費製版一周後，我趁熱打鐵，又一次主動提出將製版機搬到印刷廠裏，供其免費試用一周，並承諾24小時全天候服務。同時，我提出一周內若試用滿意，則雙方簽訂購買合同。佳美印刷廠先付一半貨款，一個月內若無異議，則付清全部貨款。張廠長答應了。
在免費試用的一周裏，我又2次到車間了解電腦製版機的使用情況。工人們對該電腦製版機非常滿意，認為各方麵性能均優於老廠家的製版機，並希望廠裏盡快購買。工人們也多次向張廠長反映這些意見。
終於，張廠長向我打電話要求訂貨。
在價格談判上，我堅持比競爭對手報價高16％，這時的我已經完全掌握了張廠長的業務情況。我的理由是：僅節省的耗材這一項費用，不出3個月就能彌補高出來的價格部分，還不算佳美印刷廠節省下來的培訓費用和售後服務費用。
張廠長為我的真心誠意和精明老道所打動，非常痛快地簽訂了合同，並當即將一半貨款匯入了公司帳戶。
一個月後，當那家上市公司的業務員來到印刷廠時，張廠長正安排人往我們公司的帳戶上付另一半貨款。車間裏的工人們正高高興興、靈活自如地操作著我們公司的電腦製版機。
此時，千裏之外的深圳，我又將目光瞄準了另一位客戶……
《螞蟻擊倒大象》
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