在奔跑和混亂中賺大錢
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不需要建設自己的廠房，不必做固定的行業，但是，我持續賺錢。持續賺錢的秘訣在於：持續丟、持續找、持續往前跑。2004年聖誕節的夜晚，燈紅酒綠、華彩搖曳，我混跡在躁動的人群裏，我觀察別人的行為、收集別人的笑談和牢騷。別誤會，我不是警察。我隻是一個尋找機會的商人。被你們忽略的瑣碎小事，一旦落入我的法眼，說不定就成了我的下一個生意項目。
“逛”出來的機會
現代人做生意都覺得特別不順，因為各個行業該做的已經做透了，哪裏還有地方插腳？我卻不一樣，再激烈的市場，我都有辦法找到落腳的地方。
膽敢這麽說，是因為3年來，我練就了一雙慧眼，哪些項目可以賺錢、哪些是誘人的陷阱，一般都逃不過我的眼睛。
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3年前，為了采購結婚用品，我才正經逛了幾次街。逛街，對於我 一個不理生活瑣事的大老爺們兒來說，簡直就是受罪。鍋碗瓢盆、油鹽醬醋，用得上用不上的打折商品，都被未來老婆悉數買下，每次大包小包拎回家，雙手早就勒得又紅又腫，麻木半天恢複不了原形。
準老婆打趣地說，每家每戶都這麽過日子，又不是你這雙手才精貴。
那麽多人都受苦，未必就不可以改變？準老婆這麽一說，倒激發了我的創業靈感。
我天生就是不甘於常態生活的人。自從1996年進入一家專利代理公司工作後，接觸到五花八門的新創意，我就一直想做點什麽事情。每天從我手上過的新項目數不勝數，總想從中找到創業的機會。正好，有個“方便手提”的項目前來申報，這是一個簡單的小產品，按照手掌彎曲的程度應塑料製成一個保護套，正好放在手心，當購物袋等放在這個小保護套上時，就不會勒到手掌了。該項目解決了購物帶給我的煩惱。這不，機會就來了麽！
此後，我有事沒事便跑到超市門口觀察，原來，男的女的、老的少的，凡是大包購物，都因為購物袋勒手而叫苦不跌。有了需求，就有市場。
我跟項目所有人提出合作，由他負責產品生產，我幫他推廣產品。很多項目所有人隻是能發明產品，但並不知道市場需要什麽、怎麽打開市場，而我的另一個優勢是，曾經做過多年的市場營銷，我知道該怎麽推銷一個新產品。
我心裏清楚，這個產品技術含量不高，一旦全麵麵市，跟風者必然追上，那時便賺不到錢了。所以，就這個產品來說，銷售渠道很重要，這是實現銷售量最大化的關鍵。
但我沒錢為產品打廣告，為了讓的消費者直接接觸到這個產品，我做了很多小宣傳單，準備張貼，可這是城管不允許的。於是，每天天不亮，我像賊一樣，到各家大型超市門口刷糨糊、貼廣告。可是，到天亮的時候，再回頭去看那些廣告，卻發現，又被別的小廣告單一層層覆蓋上了。城管一邊罵：“每天貼這麽多，XXX，不累啊？”一邊撕下厚厚一摞廣告單，丟進了垃圾桶。
盡管這樣，我還是會一大早又去貼，我想，總有遺漏的、沒被別人覆蓋的廣告讓人看到。而且，我還會在超市門口，免費讓顧客試用產品，讓他們有直觀感覺。
這些推銷方式慢慢有了反饋，有一些人開始按照廣告上的聯係方式打電話來向我訂購產品。但這隻是小量，局麵還沒真正打開。
我又采用了幾條腿走路的銷售方式。首先，聯係大型超市。我可不是拿到超市去上櫃銷售，而是想辦法讓超市買下來。我有我的殺手鐧：在“方便手提”上印該超市的LOGO，這就像是超市的購物袋一樣，在無形中為超市作了宣傳；然後，我向超市建議，購物滿了一定金額的顧客，超市可以免費送一個“方便手提”，以示對顧客的人情化關懷。當然，批發價5毛錢一個的“方便手提”相對於購物達幾百元的顧客來說，也就是羊毛出在羊身上了。
第一個拍板買我產品的人，是以平價取勝的曆利超市總經理王曆。他很有市場頭腦，聽了我的介紹，又看了產品，第二天便打電話給我，要求訂購5000個“方便手提”！這可是我辛苦1個月來的第一個大單啊。我高興得就地起舞，周圍的人像看怪物一樣看著一個西裝革履的大男人當街手舞足蹈。
此後，我又利用平麵媒體本地招商；利用電子商務，圖文並茂，吸納外地經銷商。
不瞞你說，僅“方便手提”我就賣了100多萬個，每個純利潤2毛，你算算我賺了多少。起步我便贏了。
被OEM“陰”了一把
半年之後，“方便手提”的跟風產品鋪天蓋地地來了。為了衝擊已被我占領的市場，他們隻有打價格戰。此時，我卻全身而退，甚至臨退的時候賺了一把技術轉讓費。同時，我又物色到了另一個潛力項目，正待開發市場。
我造就了一種全新的生意方式：不斷尋找新機會，持續做短線產品開發。我就像一隻真正的市場候鳥，哪裏有機會，哪裏就有我。
我需要做的，就是瞪大市場的眼睛篩選項目。然後，拿到市場上推廣。我不具備科技開發優勢，也沒有固定的生產廠家。但我發揮的是我的營銷長項，中間製造流程讓別的優勢企業來完成，比如，產品可以交給合適的工廠，按照我的意圖加工出，就是時下流行的“OEM”。這就是所謂的“抓兩頭，放中間”模式。這種方式讓我風光了很長一段時間。
從一個項目到另一個項目，我選擇的是市場上沒有的產品，所以總在製造“風頭”，跟風者吃的都是我的殘羹。做到眼疾手快，賺到錢就舍得放，我一般都沒失過手。可我還是栽了個大筋鬥，事情出在整個操作模式中，我認為最得意的一招中間製造商身上。
去年，我看好了一個“自助洗車機”項目，它是利用小型抽水泵循環抽水的原理製作的洗車機，產品體積小，可以放在車後備箱裏，方便車主自己洗車。我考察過市場，產品利潤回報率可以達到300%。這是一塊大蛋糕啊。營銷模式已經成型，我隻需要輸送產品，於是，一次性下了生產50000件的大單。
以前，我是有了客戶定單之後才向廠家下單。2年來順風順水，實力逐漸雄厚，手筆也有了改變，經常一次性給廠家下大單。這麽做的主要原因還是降低成本。當然，囤貨是需要承擔更大風險的。
市場銷售情況跟我估計的一樣火暴，我準備又像閑人一樣出沒在街頭市井尋找下一個項目。但是，沒放鬆幾天，我的電話就被經銷商門打暴了。
“老許，有人退貨。”“許老板，顧客說這是偽劣產品。”……
退貨、換貨的情況很正常，大規模出現就不正常了。我急慌慌跑去經銷點，正有顧客在吵著退貨，顧客把幾百元的產品丟到我腳下，指著鼻子罵我“坑人”，而我卻連一個噴嚏都打不出來。原來，現場演示該產品，使用半小時以上就出現抽水泵停工，或者線路燒壞現象。
追究原因，最根本的就是偷工減料。而廠家的手法做得實在讓我挑不出證據，隻有以“核心技術不完善”為理，返工重做。
才賣了不到2000件，大部分產品回收維修。這一返工，成本增加是一方麵，卻犯了“短線”生意的大忌：時間拖延。
兩個星期之後，我在洗車場看到同類產品很誇張地擺了一排在吆喝銷售，一問價格，嗬，居然比我的市場定價低了一半。我得說明的是，按照這個售價，我還可以賺錢。
但等我的產品完美下線，市場卻又有了新變化，五花八門的同類產品早就把市場衝爛了，有的產品價格甚至比我的出廠價都低，而且市場美譽度大打折扣。
我是做“風頭”的，結果反被“風尾”蓋過了。長江後浪推前浪，前浪死在沙灘上，我成了犧牲的“先驅”。
蟑螂製造的混亂和機會
盡管事後證明，同類產品很快占領了我的市場空隙，跟廠家有某種道不清的關聯。但大勢已去，這一悶棒把我打回了原形，先前的努力化為灰燼。我從高檔小區搬回以前的老房子，閉門思過。
我的強項是項目選擇、市場策劃和營銷，至於生產環節，除了簽署技術保密協議之外，還沒找到更好的方式。但在買方市場控製局麵的情況下，銷售速度如果不能遠遠甩開跟風者，“風頭”往往隻是刮起風而已，得利的就是“風尾”。有沒有更可靠的方式，讓我既能利用製造商，又能更大程度控製住技術秘密，以延長我的市場獨占時間？
那段時間，我泡在網絡和書籍中，企圖尋找新的出路。每天啃方便麵，沒吃完的東西到處扔，結果，思路沒理清楚，亂堆濫甩的東西倒引來了一群群的蟑螂。噴灑殺蟲藥、塗抹殺蟑螂粉筆、施放殺蟲煙霧等，都沒法根除。甚至有蟑螂鑽進了我的電腦主機，三更半夜，我不得不拆開機殼驅趕這些小害蟲。
我的優點很明顯，小事情能激發我的靈感。五花八門的電腦配件顯露出來的時候，我的靈感也被啟發了：分拆配件！讓不同廠家生產同一產品的不同配件！
走出老房子，我立馬搜索治理蟑螂的方案，“蟑螂誘捕盒”這個新項目就這樣納入囊中。項目所有人當場演示該產品，一個有幾個小孔的小型盒子散發出蟑螂喜歡的奇怪味道，誘惑其進入盒子，並把它粘住，進而滅殺。
我找到3個生產廠家，甲廠為我生產“蟑螂誘捕盒”的外殼，乙廠生產內核，丙廠則生產密封條。而最後的組裝，由我自己來完成。
這僅僅是第一步。我不怕你奸，也不怕你詐，利益麵前，奸詐也要回複原形。我約了甲廠長一起出來喝茶，跟他的廠家合作不止一次，彼此談話開門見山。“這個項目，我能做的就是開發市場，但是，其他廠家衝擊得太快了，別人拿價格來衝，我怕也不敢跟你大量要貨了哦。”我一大肚子苦水就這樣倒給了甲廠長。甲廠長一驚：“你找到比我更便宜的廠家了？”
“那倒不是，但你也知道，跟風產品就是有這樣的價格優勢，我能怎麽辦？”我說。甲廠長眉頭鎖緊，我呷了一口茶，也長歎一口氣。
這種談話無非是給廠長一個壓力。在簽合的時候，甲廠長為了拴住我這個大客戶，同意我可以折價退貨。於是，廠家跟我拴到了一條船上，共擔風險。同樣，我也讓另外兩個廠家與我利益與共。
有了穩固的後盾，我還怕什麽？我該做的，就是每天揣上幾隻蟑螂，給客戶演示“蟑螂誘捕盒”的神奇效果。不過這個工作可並不輕鬆，誰都知道，蟑螂攜帶很多細菌，而且味道難聞。
這不，前幾天去飯館吃飯，裝蟑螂的盒子突然打開了。關了好幾天的蟑螂四散逃命，惹得吃飯的客人此起彼伏地驚叫，老板和店員一看，以為我是來搗亂的，提起領子準備送我去派出所。幸好，“蟑螂誘捕盒”樣品還完好帶在身上。擺出那個神奇的小盒子，一會兒工夫，逃竄的蟑螂又像吃了****一樣，乖乖地鑽到盒子裏了。
蟑螂誘惑回來了，我避免了誤傷。當場，有好幾個人提出要買產品呢，連怒氣衝天的老板也放下準備打人的板凳，悻悻地來問我：“哪裏可以買到啊？”他的食店可是飽受了蟑螂的禍害。
你可以認為蟑螂是被我故意放出來的，也可以不這樣想，但無論怎樣，我宣傳的目的達到了。
“三心二意”做生意
別人都說，不要像猴子掰包穀那樣做企業。我說，作企業就是要學會猴子“丟”包穀的精神，舍得丟掉輜重才能輕裝找到新機會。每個項目，淺嚐則止，我堅信一點：人無我有，人有我精，人精我轉。
不需要建設自己的廠房，不必做固定的行業，但是，我持續賺錢。持續賺錢的秘訣在於：持續丟，持續揀，持續往前跑。這就是我的生意空間。當你看到市場上又出了什麽新東西，說不定就是我的傑作。
朋友都叫我“作男”，意思是天生愛折騰的男人。我承認，我就是這樣的人，絕不停止、等待、觀望和固守。從一個項目到下一個項目，我的接力賽永遠不停歇。
《在奔跑和混亂中賺大錢》
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