ERP渠道商實現自主戰略轉變
Jan05
做IT渠道商難，做軟件渠道商更難，做ERP軟件渠道商難上加難。為什麽這樣說？因為ERP軟件渠道商實在是活得不容易。
依賴軟件供應商，受製於軟件供應商。
當前市場上所看到的ERP軟件渠道商，絕大多數是扮演工蜂的角色，其軟件利潤的來源主要來自於“進銷差價”，甚至可以說，來自於ERP軟件供應商低端軟件的“進銷差價”。
通常有點實力的ERP軟件渠道商（比如每年能夠打個幾十萬貨款），其軟件供應商一般在市場、銷售、實施、服務、利潤、培訓、員工隊伍的梯隊建設等方麵會給予較大的支持。比如，渠道商售前過程中缺乏有經驗的顧問，軟件供應商可以通過區域或者總部給予支持；合同簽訂後，渠道商沒有能力進行實施工作，軟件供應商確定一定的收益比例，給予實施人力資源支持、甚至直接接管項目的實施工作；實施過程中，渠道商對客戶提出的軟件異議無法進行處理，由軟件供應商給予變更處理支持等等。
但是，這樣一種“緊密”合作的最大問題在於，這個“一路扶上馬”的工程，究竟何時才能結束？ERP渠道商什麽時候才能真正自己完成銷售，以及銷售後的項目實施和維護、甚至完成售後銷售？什麽時候才能真正扮演獨立的、能向客戶負責的、能讓客戶對實施服務放心的ERP渠道商職能？
而對於軟件供應商來說，盡管表麵上風光，不斷地有渠道項目進來，而實際上是有苦說不出。雖然與渠道商就個別項目上確定了相應的收益比例，但由於渠道商和軟件供應商是兩張皮，因此，每個ERP項目的實施成本與維護成本都是居高不下。
在軟件供應商的分公司、子公司與渠道商並存的地區，ERP軟件渠道商活得更不容易。ERP軟件供應商既扮演渠道管理者的角色，又承擔產品銷售者的功能，所以，經常會看到分公司、子公司的銷售人員與渠道商爭搶客戶資源的情況，包括惡性搶單。
在產品同質化、市場同質化現象嚴重的今天，雖然ERP軟件供應商能給予較大的利潤空間，但真正操作起來，產品實施問題一大堆，客戶抱怨一籮筐。項目合同沒簽下之前，大家是朋友；合同簽訂之後，反而成冤家。而對於有些ERP軟件供應商來說，渠道商指望著能依靠其品牌優勢來賺個盆缽滿盈，但現實與憧憬相差太大，反而還受一些小嘍羅的氣，非常地不爽。最終的結果，渠道商不是改弦易幟，就是要退出這個ERP軟件“江湖”。 這篇關於ERP渠道商實現自主戰略轉變的文章,11i到此已經介紹完了,希望對你有所幫助。
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